Objectifs des Techniques de Vente
Améliorer notre efficacité en FACE-À-FACE CLIENT, en redécouvrant les techniques de communication et les comportements qui font réussir.
Il n’y a aucune recette magique, mais un ensemble de principes éprouvés, une approche du client et une analyse de ses besoins qui faciliteront la compréhension mutuelle dans l’intérêt réciproque.
Pour vendre beaucoup
- Contacter beaucoup de prospects
Pour cela, il faut consacrer le plus de temps possible aux actions de terrain, c’est-à-dire aux visites chez les prospects et les clients. (Organisation de notre temps). - Être professionnel
Concrétiser plus souvent les visites par des ventes est le plus sûr moyen de faire du chiffre d’affaires. Ce qui n’empêche pas de faire un grand nombre de visites, mais avec efficacité.
L’avenir de l’entreprise dépend de l’efficacité des vendeurs.
Vous n'avez pas le temps de parcourir tous les articles de cette rubrique ; vous avez tout lu et vous souhaitez avoir une « Synthèse des Techniques de vente » ; un résumé du Synopsis d’un entretien de vente, un résumé de chacune des phases de l'entretien de vente, avec leurs « Objectifs et Moyens »
Organisation - Préparation - Présentation - Découverte - Argumentation - Démonstration - Remise de l'offre - Présentation du prix - Traitement des objections - Conclure
Synthèse - Techniques de vente
Organisation
- Regrouper les tâches répétitives par nature, à heures fixes, économiser sa mémoire et sa fatigue, ne pas subir les événements, mais les diriger, équilibrer son emploi du temps entre les travaux de réflexion et d'action, contrôler périodiquement ses méthodes de travail, etc...
- Planifier, choisir un plan de tournée et se tenir à un programme de travail.
- Cibler par type de produit et par créneau de clientèle (ne pas se disperser) ; l'on acquiert ainsi une maîtrise technique du produit et une connaissance accrue des préoccupations particulières de la catégorie visitée.
- Préparer et regrouper ses appels téléphoniques.
- Préparer chaque visite, en répondant aux questions :
- Qui ? - Quoi ? - Où ? - Quand ? - Comment ? - Combien ? - Pourquoi ?
- Adopter des listes types pour préparer les entretiens et pour interroger.
- Analyser les résultats des visites systématiquement et en tirer les enseignements de suite.
Entretien de vente
- Prendre de plus en plus de rendez-vous.
- Avoir la notion de service et non de produit ; ainsi nous parlons de LUI.
- Il nous faut réapprendre à poser des questions (ouvertes) pour faire parler l'autre, ou alternative, pour obtenir son accord.
- Systématiser l'emploi de certaines questions clés pour savoir :
- Qui décide ? - Combien il peut investir ? - Quelles sont ses attentes ? ...
- Systématisons l'écoute active, c'est le réflexe de l'oreille et non celui de la langue.
- Prendre des notes lors de chaque entretien, les mots importants permettent de recentrer le dialogue et de préparer l'offre.
- Lors du rendez-vous, s'informer sur les autres services et demander des noms.
- Remplir la fiche prospect / client immédiatement après la visite.