Cycle de vente court

Réactivité, performance et autonomie sur le terrain. Tels sont les besoins des commerciaux en cycle de vente court.

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les processus, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente : prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.

Mais comment arriver à conclure une vente au bout d'un seul et unique rendez-vous ?

Il arrive souvent que les commerciaux fassent plusieurs allers-retours chez un client ou prospect avant de signer un contrat ou une commande. De nombreux facteurs expliquent cela : l'impossibilité de renseigner le client au moment du rendez-vous, l'absence d'outils permettant d'aller plus loin dans la vente, l'incapacité à garantir un traitement immédiat de la commande, ...

Pour vendre sur le terrain, la force commerciale a besoin de disposer de toutes les informations relatives aux produits, tarifs et stocks, actualisées et disponibles en temps réel.

Mise à part ces données techniques, le vendeur doit avoir une visibilité optimale de la fiche prospect / client et maîtriser les particularités du profil client pour appréhender au mieux ces problématiques. Enfin, la parfaite coordination entre les équipes nomades et les services sédentaires (marketing, production, logistique, ...) est primordiale pour optimiser le traitement des demandes clients et gagner en efficacité.

L'objectif principal en cycle de vente court est d'arriver à prendre une commande le plus rapidement possible. Pour ce faire, la force de vente a besoin d'un équipement spécifique : des outils digitaux qui s'interfacent avec le système d'information de votre entreprise. Composant de base pour la prise de commande mobile, les applications de CRM transforment les smartphones et les tablettes en véritables « armes de guerre » pour les commerciaux itinérants.

Cycle de vente long

La connaissance client, l'optimisation du coût d'avant-vente, la bonne coordination entre les équipes, ... De nombreux facteurs impactent le suivi des leads. Pour booster le taux de signature et minimiser les échecs, les entreprises ont besoin d'outils performants et collaboratifs.

Dans les entreprises qui fonctionnent en cycle de vente long, la transformation d'un prospect en client est un processus qui fait intervenir différents acteurs : le bureau d'études, les commerciaux, la production, la logistique, etc. ... Les forces partagées entre ces services impactent de près le taux de signature.

Cette coordination est uniquement possible avec une connaissance partagée du contexte du projet et surtout d'un suivi intelligent de la méthode de vente.

Pour accompagner les équipes commerciales dans leur quête de performance, les éditeurs ont créé de nouveaux outils de CRM qui permettent de fiabiliser le processus de consultation et de partage de données, de suivi des projets et de pilotage commercial.

Appréhender le besoin client à chaque étape du projet

Travailler sur un projet pendant des mois pour que la vente glisse entre vos doigts ... c'est un scénario malheureusement récurrent dans la vente de solutions, de produits techniques ou industriels.

Plusieurs facteurs impactent la réalisation de ces affaires : la gestion du projet dans la durée, la réactivité commerciale en cas de problème, la pertinence des solutions apportées par les équipes techniques, la capacité à s'adapter aux particularités des clients, etc.

Gestion des comptes clés

L’objectif principal d’un KAM est de s’immerger dans l’activité du client pour définir des leviers de croissance, par la mise en place d’actions spécifiques.

Un KAM sait communiquer avec différents profils d’une entreprise : son échange est tout aussi fluide avec un PDG ou un responsable technique. Aussi, il a une connaissance précise de l’ensemble des métiers, sinon il doit pouvoir s’entourer de profils spécifiques en fonction de ses besoins.

Un KAM fait preuve de leadership : en fonction de la nature de ses projets, il suit son « intuition managériale » pour motiver et impliquer une équipe autour de lui.

On lui fait confiance : parfois détenteur d’informations stratégiques, il jongle avec des données clés. Cela demande une discrétion totale sur des sujets confidentiels.

Idéaliste convaincu, le KAM doit créer de l’enthousiasme autour de ses idées. En fin stratège, il motive ses collaborateurs pour mener à bien ses projets. Un grand pouvoir de conviction est nécessaire pour provoquer des transformations au sein de l’entreprise.

Le KAM est un mercenaire de l’entreprise dévoué à 110% à la relation avec son client.

C’est le seul lieu dans l’entreprise où un client est considéré dans sa totalité.

Dans un objectif gagnant-gagnant, il s’implique pleinement dans sa relation et ouvre de nouveaux axes de développement. Son objectif est de faire progresser le client.

Etudier son marché

Avant de se lancer dans la mise sur le marché d’un produit ou d’un service, il est important de savoir à qui notre offre s’adressera, notre cible, ce qu’elle veut, comment elle le veut et à quel prix.

Faire de la veille

Cela permet de donner les grandes tendances. La veille permet aussi de repérer des clients. Cette veille qui s’appuie souvent sur la presse généraliste ou spécialisée, aide à connaître les besoins et le contexte du client. Elle donne aussi des indications sur nos concurrents, leurs innovations, leurs méthodes… Grâce à internet, la veille peut se pratiquer à moindre cout. Mais, pour ne pas y consacrer trop de temps, faites le tri.

Qu’est-ce qu’une étude de marché ?

L’étude de marché consiste à trouver les réponses à un certains nombres de questions (Qui, Quoi, Où, Quand, Combien, Comment, Pourquoi) pour les trois univers qui forment l’environnement externe de l’entreprise (offre, demande, influences).

Elle va nous permettre d’ajuster notre offre produits aux attentes des consommateurs, d’évaluer ou en sont nos concurrents (si concurrents il y a), leurs forces et leurs faiblesses afin de développer nos actions commerciales, et enfin de saisir par anticipation des opportunités de développement.

Il est indispensable d’étudier son environnement avant de créer son entreprise, de reprendre une entreprise existante, mais il est également important d’effectuer cet exercice régulièrement pour ne pas être « dépassé » et continuer à se développer.

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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