Rénumération des commerciaux

• Quel système de rémunération doit-on choisir ?
• Y-a-t-il un système de rémunération plus intéressant et plus motivant qu’un autre ?

Le salaire ne doit pas être le seul facteur de motivation, même si pour la force de vente, le système de rémunération est un élément pilier de leur « envie » commerciale.

Fixe, Variable, Challenges, Avantages en nature, quelle articulation et quelles conséquences ?

La rémunération doit se concevoir globalement et à l’année. Elle est souvent la somme de plusieurs éléments qui font partie d’un dispositif savamment réfléchit.

Mais tout le monde ne raisonne pas en enveloppe globale et notamment les commerciaux débutants. On doit manger et se loger tous les mois, il arrive qu’une prime annuelle n’ait pas immédiatement le sens et l’importance qu’on a souhaitée lui donner.

Le fixe

Il s’agit d’une somme versée systématiquement au commercial, indépendante de ses résultats qualitatifs ou quantitatifs.

Cette somme peut être revalorisée chaque année fonctions de l’entreprise et des accords qui existent.

C’est un élément sécurisant pour le vendeur et un élément qui permet d’anticiper aisément les charges sociales pour leur entreprise.

Le fait de verser un fixe permet également d’un point de vue managérial et organisationnel de demander aux commerciaux de réaliser des missions qui ne seraient pas directement liées à la vente de produit comme la veille commerciale. Il permet donc de diversifier les missions.

Versé seul, il ne stimule pas les résultats commerciaux car son montant ne varie pas en fonction de ceux-ci.

Seul élément de salaire à nouveau, ce système de rémunération fixe ne favorise pas les meilleurs commerciaux, les moins productifs vont gagner autant qu’eux.

Attention : pour être « rentable » le commercial doit au moins couvrir son fixe + charges avec la marge qu’il génère sur ses ventes

Enfin, l’absence de fixe est à réserver aux commerciaux très chevronnés, bien souvent non-salariés, comme les VRP ou les agents commerciaux.

Les éléments variables

La commission

La commission sur les résultats (marge ou chiffre d’affaires) est directement liée à la performance commerciale.

Elle vient stimuler les résultats et ne nécessite pas d’investissement fort (on ne la verse que si les résultats sont là).

Elle créé un sentiment d’équité car tous les vendeurs sont généralement rémunérés sur la même base en matière de commission (même métier, même division, mêmes clients…)

En revanche, si l’activité est saisonnière, il faudra prendre quelques précautions avant de la mettre en place :

• Vérifier que les objectifs à atteindre en termes de marge ou de CA sont également saisonnalités.
• Permettre aux commerciaux de disposer d’un système de « rattrapage » : un mauvais mois cela doit pouvoir arriver ; si le mois (ou les mois) qui suivent sont bien meilleurs, ils doivent permettre de lisser le commissionnement.

On peut ainsi raisonner en primes mensuelles avec une régularisation en fonction d’objectifs trimestriels, semestriels ou annuels.

Le principal risque de la commission est le risque qui pèse sur la qualité : vendre pour vendre et faire du variable risque de diminuer sensiblement le niveau de qualité et nuira à votre politique de gestion de la relation client.

Un commercial débutant aura du mal à calculer sa rémunération future car il ne dispose pas d’un volant d’affaire suffisant pour gagner de « gros » variables.

Un dernier point : certaines entreprises plafonnent la commission.

C’est un peu comme si vous demandiez à vos commerciaux de freiner des deux fers dès que les objectifs sont atteints.

Si vous plafonnez cette commission, vos vendeurs auront tendance à mettre de côté les dossiers en attente de signature et les ressortir au démarrage de la nouvelle période de calcul. On appelle ce phénomène l’effet frigo : on congèle sa propale qu’on ressortira en début de mois. C’est autant de CA perdu pour l’entreprise.

La prime

Décorrélée des résultats commerciaux, elle permet de récompenser vos commerciaux avec un grande souplesse.

Elle peut être basée sur des éléments qualitatifs (absence de retours, niveau de satisfaction clients…) mais également sur des éléments liés à la productivité (nombre de clients vus, % de qualification d’un fichier…).

Ce système est plus complexe à mettre en œuvre (les modalités de calcul peuvent être complexes) et il est impératif de mettre en place une politique de contrôle forte (un salarié peut être tenté de « frauder » sur certains indicateurs comme ceux qui concernent la productivité par exemple).
 
1.1.3. Les avantages

• Remboursement des frais au forfait ou au réel
• Véhicule de fonction
• Ordinateur portable, tablette, smartphone
• …

Ces éléments deviennent des avantages en nature (et donc de la rémunération) dès lors qu’ils sont « utilisables » en dehors d’une activité strictement professionnelle (je rentre avec ma voiture chez moi par exemple).

Ces éléments sont à prendre en compte et à valoriser lorsque l’on présente le système de rémunération.

Pour les valoriser, calculez l’impact que peut avoir de ne plus devoir payer un abonnement téléphonique, le crédit d’un véhicule, les déjeuners… Mis bout à bout, on atteint une somme non négligeable.

Mais quel système de rémunération adopter pour ma force de vente ?

Un panachage de tout

Il faut adapter le système à VOS objectifs.

Vous êtes en lancement d’activité ? Vous allez mettre un focus important sur la conquête de nouveaux clients. Pourquoi ne pas indexer un variable sur le nombre de clients gagnés. Vous pouvez y ajouter des accélérateurs en fonction du panier moyen du premier achat.

Un concurrent s’implante ? Misez sur une prime qualité forte qui nécessite d’aller visiter un maximum de clients existant dans une logique de fidélisation.

Le système de rémunération doit impérativement répondre au cap que vous vous fixez.

Il ne peut cependant pas changer tous les jours.

Il faudra au minimum un an à un commercial pour calculer ce qu’il gagne vraiment.

Alors pas de changement majeur mais des adaptations dans le temps.

Attention également à ne pas briser quelques règles :

• On ne peut pas diminuer la rémunération d’un salarié sans son accord écrit ; des primes récurrentes (prime sur la qualité par exemple) qui viendraient à disparaitre peuvent rentrer dans ce cas de figure.
• N’ouvrez pas trop des robinets sur la commission CA, pensez tout de même à rester rentable.

Vous pouvez également responsabiliser vos commerciaux en indexant leurs commissions sur la marge réalisée et en leur laissant une souplesse sur les niveaux de remises qu’ils appliquent.