Les motivations d'achat

Types de motivations

Les gens agissent uniquement pour 2 raisons :

  • Satisfaire des désirs.
  • Fuir des craintes.
  • Une motivation peut être consciente, rationnelle et devient alors un « motif » statique ; ce motif représente environ 10 % de la décision d’action.
  • Une motivation peut être inconsciente, irrationnelle et devient alors un « mobile » évolutif et variable ; ce mobile représente environ 90 % de la décision d’action.
  • Une décision n’est jamais prise pour une seule raison (dite objective), mais pour au moins 2 raisons : une raison subjective (90 %) + une raison objective (10 %).
  • La raison objective exprimée, peut n’être qu’un prétexte, un alibi, pour se justifier vis-à-vis de soi-même, ou d’un tiers.

conscient inconscient

C’est la raison pour laquelle un vendeur doit veiller à saisir sa chance lors d’une impulsion, la renforcer, la ré-exciter et la prolonger par de bons arguments.

Motivations d'achat rationnelles

  • Sécurité.
  • Argent.
  • Intérêt.
  • Nécessité.
  • Commodité.
  • Confort.
  • Simplicité.
  • Économie.
  • Rentabilité.
  • Efficacité.
  • Méthode.

Motivations d'achat irrationnelles / affectives

  • Sentiment.
  • Sympathie.
  • Orgueil.
  • Considération.
  • Compétition.
  • Nouveauté.
  • Satisfaction.
  • Passion.
  • Pouvoir.

Typologies des clients

  • CONFORT : Aime le confort, la simplicité le pratique, l’efficacité.
    • Faciliter, commodité, éviter (le dérangement, la peine, l’effort, l’inconvénient).
  • INNOVATION : Aime la nouveauté, la flatterie, l’insolite.
     
  • CONSIDÉRATION : Besoin de l’estime de l’autre et d’être reconnu.
     
  • AVIDITÉ : Rentabilité, économie, aime l’argent.
    • Augmenter, posséder, accumuler, économiser, gagner, bénéficier, réduire (les pertes).
  • SÉCURITÉ : Références, garantie, argumentaires techniques, qualité.
    • Protéger, empêcher, maintenir, assurer, garantir, résister, ménager, conserver, sauvegarder, réduire (les risques).
  • SENTIMENT : Besoin de bien communiquer, de sympathie.
     
  • ORGUEIL : Puissance, pouvoir, reconnaissance, image de marque.

CATEGORIES D’ARGUMENTS

Arguments rationnels

  • PRODUIT : Gamme complète, produits normalisés, production adaptée aux besoins du client, garantie, rapport qualité/prix, qualité constante ...
     
  • ENTREPRISE : Importance de l’implantation, puissance industrielle ou commerciale, service après-vente (permanent, rapide, compétent), assistance technique ou commerciale, campagne de publicité, livraison ...
     
  • VENDEUR : Compétence, technicité, étude de solutions chiffrées, disponibilité ...

Arguments affectifs

  • PRODUIT : Avance technologique, produits très élaborés, choix facile et vaste, adaptation au cas particulier, augmentation du chiffre d’affaires ...
     
  • ENTREPRISE : Renom/réputation, position de leader, investissement dans la recherche, innovation permanente, ancienneté de création, fidélité dans les relations ...
     
  • VENDEUR : Aspect relationnel, notion de service, de conseil, la sympathie ...

Il faut essayer d'argumenter en fonction des motivations d'achat du prospect.

Pour nous aider dans cette démarche, on aura préalablement élaboré un tableau d’argumentaire relatif aux produits/services que l’on commercialise.

Caractéristiques
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Avantages généraux
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Motivation rationnelle
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Motivation affective
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