Cycle de vente long

La connaissance client, l'optimisation du coût d'avant-vente, la bonne coordination entre les équipes, ... De nombreux facteurs impactent le suivi des leads. Pour booster le taux de signature et minimiser les échecs, les entreprises ont besoin d'outils performants et collaboratifs.

Dans les entreprises qui fonctionnent en cycle de vente long, la transformation d'un prospect en client est un processus qui fait intervenir différents acteurs : le bureau d'études, les commerciaux, la production, la logistique, etc. ... Les forces partagées entre ces services impactent de près le taux de signature.

Cette coordination est uniquement possible avec une connaissance partagée du contexte du projet et surtout d'un suivi intelligent de la méthode de vente.

Pour accompagner les équipes commerciales dans leur quête de performance, les éditeurs ont créé de nouveaux outils de CRM qui permettent de fiabiliser le processus de consultation et de partage de données, de suivi des projets et de pilotage commercial.

Appréhender le besoin client à chaque étape du projet

Travailler sur un projet pendant des mois pour que la vente glisse entre vos doigts ... c'est un scénario malheureusement récurrent dans la vente de solutions, de produits techniques ou industriels.

Plusieurs facteurs impactent la réalisation de ces affaires : la gestion du projet dans la durée, la réactivité commerciale en cas de problème, la pertinence des solutions apportées par les équipes techniques, la capacité à s'adapter aux particularités des clients, etc.

Des projets longs avec de nombreux enjeux

D'une société à l'autre, d'un type de projet à un autre, le cheminement commercial n'est pas forcément le même. Dans la vente en cycle long, la durée de l'affaire peut s'écouler sur plusieurs mois, voire plusieurs années.

Pour réussir à finaliser le projet avec une signature porteuse pour l'entreprise, il est important d'avoir une bonne visibilité du contexte du projet, à tout moment et de n'importe où.

Des équipes réactives et bien coordonnées

Pour être en mesure de suivre efficacement ses opportunités commerciales, il est indispensable d’avoir des échanges d’informations entre les équipes et pour cela d'être éventuellement doté d'outils de travail collaboratifs.

La vitesse à laquelle l'information circule dans les différents services joue un rôle important dans la prise en charge et la résolution des problèmes, qu'ils soient techniques, commerciaux ou encore relationnels. Elle permet aux collaborateurs d'intervenir au bon moment du projet avec la réponse la plus pertinente afin d'éliminer le risque de défaite.

Une vision 360° du projet

Savoir répondre aux attentes de son prospect / client est simple à dire mais peut parfois se révéler plus compliqué à faire, que ce soit au début des négociations ou lors d'une étape avancée.

Pour vendre intelligemment, il est indispensable d'avoir une connaissance parfaite du projet et être présent avec une solution au bon moment. A l'ère de la digitalisation, plusieurs sources d'information permettent d'obtenir une vision 360° de ses prospects et clients : terrain, réseaux sociaux, réseau de connaissances, flux RSS mais surtout le CRM de l'entreprise.

Le seul problème : les données ne sont pas toujours accessibles à distance alors que les commerciaux nomades passent une grande partie de leur journée en déplacement. Les applications de CRM mobiles, permettent aux collaborateurs nomades de rester connectés au siège.

Tous les services gagnent en productivité et mutualisent les expertises au profit de la performance globale, rapidement et à distance. Avantage clé pour les ingénieurs commerciaux de ce type, les solutions mobiles de CRM automatisent la diffusion et l'organisation de l'information récoltée sur le terrain. De cette manière, le bureau d'études et la production sont alertés en temps et en heure d'une nouvelle demande de faisabilité faite par un prospect stratégique. L'objectif étant de permettre aux commerciaux de suivre de près leurs projets, certains CRM mobiles actualisent les données en temps réel et en mode déconnecté en lien avec le CRM et de l'ERP de l'entreprise.

Plus informée, la force de vente itinérante gagne en autonomie et peut enfin anticiper et adopter une approche commerciale et relationnelle personnalisée, adapter son offre et ses arguments.

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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