Prendre rendez-vous par téléphone

Améliorer ma prospection téléphonique

• Disposer d’un fichier parfaitement qualifié avec les noms des interlocuteurs à joindre.
• Obtenir les numéros de postes directs (on oublie ainsi les barrages).
• Programmer vos rappels de façon intelligente (ex : ça ne répond pas le mardi matin, essayez un jeudi après-midi… notez le jour et le créneau horaire où votre interlocuteur a été joignable précédemment).
• Faîtes de la personne qui filtre votre alliée : poli, courtois mais directif afin de joindre votre interlocuteur. Une touche d’humour peut aussi débloquer la situation.

On peut lire dans l’infographie que 48% des commerciaux ne rappellent jamais un prospect, c’est effarant quand on voit les efforts qu’il faut produire pour transformer un appel en rendez-vous, votre fichier n’est pas extensible et vous passeriez à côté d’opportunités.

Indiquer à un prospect qu’on va le rappeler, c’est faire une promesse. Vous travailleriez avec quelqu’un qui ne tient pas ses promesses / engagements ? Vous pouvez donc déjà fournir une première marque de confiance à vos prospects.

La méthode

L'entretien téléphonique peut se diviser en trois phases :

1. La phase de présentation.
2. La phase de développement et d'action.
3. La phase de conclusion.

Vendre un rendez-vous uniquement

Exemple :

• Bonjour monsieur DUPOND, Pierre MARTIN de la société X spécialiste de (domaine) dans (secteur/marché) ... voir présentation de l'entreprise.
• Voici pourquoi je vous téléphone (élément d'intérêt pour LUI)...
• Afin de vous (informer, présenter, analyser,...) le sujet (produit, services...) ; je vous propose de nous rencontrer.
• Préférez-vous le ... à ... ou le ... à ... ?

Exemple :

• Monsieur DUPOND ? - Bonjour Monsieur DUPOND...
• Pierre MARTIN de la société X...
• Monsieur DUPOND notre société est spécialiste en matière de...
• et c'est la raison de mon appel.
• Comment faites-vous actuellement dans ce domaine...
• En effet, c'est pourquoi il serait intéressant pour vous que nous puissions nous rencontrer...
• Quand cela vous arrangerait-il ?... Lundi... ou Mardi prochain ? ...

ATTENTION ! - Toujours partir du vous ; ne jamais utiliser les formules banales et usées comme : "Je voudrais vous présenter..." - "Je voudrais savoir si vous avez besoin de..." - "Je voudrais vous parler de..." - "J'aimerais vous rencontrer..." (c'est évident) - "Connaissez-vous notre société..." - etc...

Préparation

1. Ne vendre qu'un rendez-vous.
2. Dans quel but ?
3. Être bref, 3 minutes maximum.
4. Avoir une ou plusieurs phrases d'accroches.
5. Avoir la fiche client devant soi.
6. Avoir son agenda.
7. Avoir préparé des alternatives de dates possibles.
8. Avoir un bloc notes et un crayon.
9. Avoir en tête le NOM de son correspondant.
10. Veiller à ne pas être dérangé.

Entretien

1. Préparer l'appel, respirer, se détendre, sourire.
2. Salutations d'usage, identifier.
3. Présentez-vous lentement
4. Faire une légère pause.
5. Phrase d'accroche : question technique orientée vers LUI.
6. Recentrer toujours vers le but :
   le rendez-vous.
7. Offrir une alternative de dates.
8. Noter le rendez-vous, reformuler.
9. Remercier pour l'accord.
10. Saluer et raccrocher après LUI.

Les objections

• Envoyez-moi une documentation !
  • Je ne demande pas mieux, Monsieur X seulement il est souhaitable que nous nous rencontrions afin que je puisse répondre aux questions que vous ne manquerez pas de vous poser.
  • Bien sûr Monsieur X, seulement je ne pourrais vous exposer par lettre que des idées générales sans relation avec votre cas personnel. C'est pourquoi il serait préférable pour vous de nous rencontrer le... ou le...
• J'ai déjà un fournisseur !
  • Dans ce cas, je pense qu'une offre comparative ne pourra que vous intéressez
• Cela ne m'intéresse pas !
  • C'est tout à fait normal, je ne vous ai encore rien dit Monsieur X...
  • Je comprends bien Monsieur X que vous ne puissiez pas être intéressé par (une application) que vous n'avez pas encore eu l'occasion d'étudier...
• Je n'ai pas le temps !
  • Je sais que vous êtes très occupé Monsieur X, c'est précisément la raison pour laquelle je prends la précaution de prendre rendez-vous.
  • Le temps c’est de l’argent, c’est pour cela que je vous propose d’en gagner.
• Je n'ai besoin de rien !
  • Je n'ai rien d'autre à vous proposer, Monsieur X, qu'un entretien ; quant à l'analyse de vos besoins, c'est précisément l'objectif de ce rendez-vous.
  • Je ne suis pas étonné Monsieur X, que vous soyez déjà équipé, c'est pourquoi il ne vous faudra que quelques minutes pour décider si je peux vous être utile...
• Je n'ai pas de budget !
  • Qui vous a parlé d'argent ? - Il ne s'agit que d'un rendez-vous.
• Ce n'est pas moi qui m'occupe de ces affaires !
  • Ah ! très bien Monsieur X, je vous remercie, pouvez-vous m'indiquer qui contacter ? - Puis-je me référer à notre conversation ?...
• Pouvez-vous me donner des précisions !
  • Oui Monsieur X, bien sûr, mais je ne pourrais vous donner que des indications incomplètes par téléphone.
• N'insistez pas !
  • Je comprends Monsieur X, qu'aujourd'hui vos préoccupations soient peut-être d'un autre ordre, me permettez-vous alors de vous rappeler d'ici quelques semaines ?...