Vendeur - Missions

Les objectifs d’un vendeur, ne consistent pas seulement à atteindre ou créer un certain chiffre d’affaires.

Si la politique commerciale de l’entreprise est définie d’une façon complète, les objectifs seront exprimés aussi bien quantitativement que qualitativement.

  • Quantitativement : Il peut s’agir d’atteindre une certaine proportion de résultat par visite, d’implanter un nouveau produit dans une certaine proportion de points de vente, d’augmenter le profit du secteur, d’augmenter le chiffre d’affaires, etc.
  • Qualitativement : On peut demander d’améliorer le climat de collaboration entre l’entreprise et ses partenaires extérieurs que sont les clients, de participer à l’image de marque de la société, de diminuer les réclamations, etc.

Vendre

Nous ne parlons pas de la vente en termes de « combat » mais plutôt de « partenariat ».
C’est pourquoi meilleur est le comportement du vendeur qui sait faire acheter. Le but est le même, c’est la conclusion, mais la démarche est différente dans la mesure où elle provoque une adhésion de l’autre.

Réaliser un chiffre d'affaires profitable

Le vendeur qui veut se faire une bonne réputation et faire carrière doit raisonner « recettes et dépenses », mesurer son apport et ses coûts. Faire de mauvaises ventes, amène beaucoup d’entreprises à avoir des difficultés ultérieures.

Prospecter

Veiller à entretenir la masse d'affaires en cours, se fixer un pourcentage de nouvelles affaires à obtenir par rapport aux anciennes. (Par exemple : 75% avec des anciens clients et 25% avec des nouveaux).

Informer sa clientèle

Un client n'est jamais acquis définitivement. Lui transmettre du « savoir » est une manière de maintenir l’intérêt qu’il nous porte.

Informer son entreprise

Le vendeur est la personne la mieux placée de son entreprise pour recueillir des informations utiles sur le marché, les besoins, les innovations, la concurrence, etc.

Démontrer, étudier les applications

Il faut bien entendu maîtriser les produits ou services que l’on propose.

Assurer l'après-vente

Une après-vente bien faite assure la pérennité de la vente. Le client doit être satisfait de son achat.

Gérer son secteur

Qu’il soit géographique ou du type marché, il évolue dans le temps, les acteurs et les enjeux changent. Il faut donc être attentif pour montrer à nos clients que nous leur portons de l’intérêt et pour organiser nos plans / stratégies de prospection.

La place du vendeur dans l'entreprise

Le vendeur occupe une place particulière dans l’entreprise, il passe son temps hors de l’entreprise pour la « représenter » auprès des prospects et des clients.

Une évolution importante dans la relation avec les clients porte sur la nature même de cette relation, qui est passée d’un mode transactionnel à un mode relationnel. Le changement fondamental porte ainsi sur la relation que le vendeur va entretenir avec son client, qui n’est plus fondée sur une succession de transactions plus ou moins indépendantes les unes des autres, mais qui se fonde sur une nouvelle relation, qui va s’inscrire dans la durée et sur une logique gagnant-gagnant ; il y aurait ainsi un glissement de la notion de vente à la notion de négociation commerciale.

Ce glissement s’explique notamment par le besoin de fidéliser le client, qui s’inscrit dans le contexte plus large du marketing relationnel initié dans la décennie 1990. Le vendeur occupe une place centrale dans le marketing relationnel, puisqu’il est en « front office » dans une relation directe avec le client et est son interlocuteur privilégié.

Même si dans la plupart des cas le vendeur reste l’interlocuteur unique du client dans sa relation avec l’entreprise, la solution qui lui sera apportée pourra être une solution élaborée collectivement au sein de l’équipe commerciale au sens large.

Nous pouvons également remarquer que le contenu du poste du vendeur s’est considérablement enrichi, car la relation commerciale relationnelle entraîne une plus grande complexité, notamment par la maîtrise des relations interpersonnelles et des compétences commerciales générales qu’elle requiert. Cet enrichissement est également du au fait que la mise en place de nouveaux outils dans la gestion de la relation client (CRM, ERP...) amène le vendeur à être au cœur d’un nouveau système d’informations, au sein duquel il transmet et reçoit de l’information.

L'efficacité des actions de prospection et la fidélisation nécessaire des clients remet davantage les forces de vente au cœur de la réussite des entreprises, vis-à-vis d’un client qu’elles placent de plus en plus au centre de leur organisation.

 

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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