Les méthodes de vente

12 techniques de vente et leur moyen mnémotechnique pour les retenir, à partir des premières lettres des mots que l'on a à retenir.

Ce récapitulatif des techniques de vente à la disposition du commercial passe en revue les différentes manières, méthodes, approches, qui permettent de gagner en productivité et booster ses performances commerciales. Ces méthodes commerciales éprouvées mettent en lumière des compétences et savoirs que tout commercial doit maîtriser pour décupler son efficacité.

• SPANCO : améliorer son taux de transformation
• CAB : impacter son discours commercial
• SIMAC : doper les ventes
• SONCAS : développer un argumentaire
• ABM : cibler son prospect
• BEBEDC : dérouler une bonne découverte
• Customer Centric Selling : appréhender les besoins client
• SPIN Selling : renforcer la capacité d'écoute active
• 4C : instaurer une relation client
• BATNA : optimiser la technique de négociation
• SNAP Selling : influencer la décision d'achat
• Challenger Sale : révolutionner la vente

SPANCO

L’acronyme SPANCO at été inventé par la société Rank Xerox. Chaque lettre correspond à une étape du processus de vente.

• Suspect : cette première étape consiste à définir la cible. L’objectif étant de délimiter son marché et donc son espace de prospection.
• Prospect : les prospects (ou « leads ») sont identifiés par croisement des critères de sélection.
• Approche : cette étape consiste à prendre connaissance de la problématique énoncée par le prospect, à analyser ses besoins et à définir une solution adaptée.
• Négociation : une fois la problématique pleinement assimilée, vient le moment de proposer une offre commerciale. C’est la pertinence de l’offre, la qualité de l’argumentaire et la valeur ajoutée du prestataire qui vont faire toute la différence dans un contexte concurrentiel.
• Conclusion/Commande : c’est le moment de conclure la commande. Le prospect doit avoir clairement conscience des avantages de la proposition au moment de signer. C’est aussi durant cette étape que les délais et autres modalités d’intervention sont fixés.
• Order Ongoing (gestion de la commande) : une fois le contrat signé, le processus n’est pas terminé pour autant. Il s’agit en effet maintenant d’assurer la mise en oeuvre de la prestation selon les modalités fixées avec le client.

CAB

L’objectif de cette méthode est de structurer l’argumentaire de vente autour de trois axes principaux : les caractéristiques du service, ses avantages et ses bénéfices pour le prospect.

• La phase « Caractéristiques » sert à décrire d’une manière objective la nature du service proposé. Cette étape doit permettre au prospect de bien saisir la pertinence de l’offre.
• La phase « Avantages » permet d’établir le lien entre les différentes caractéristiques de l’offre et leurs avantages respectifs.
• La phase « Bénéfices » est fondamentale puisqu’elle a pour rôle de démontrer au prospect en quoi les avantages de la solution présentée vont permettent de répondre à la problématique qui est la sienne.

Ces 3 étapes peuvent être idéalement complétées par une quatrième : « Les preuves ». Comme son nom l’indique, celle-ci a pour but d’achever de convaincre le prospect en lui faisant dépasser ses craintes.

Voici un exemple de développement d’argumentaire selon la méthode CAB :

« Je vous propose la mise en place d’une chatbox sur votre site internet (caractéristiques).

Cette solution, idéale pour apporter une plus grande réactivité aux réponses délivrées aux internautes (avantages), vous permettra de fidéliser une clientèle qui a tendance à passer à la concurrence à cause d’un temps de réponse trop long (bénéfices).

L’entreprise XXX, qui a longtemps été confrontée à un problème relativement similaire au vôtre, a d’ailleurs récemment communiqué sur l’impact bénéfique de ce système sur son chiffre d’affaires (preuves) ».

SIMAC

Particulièrement utile en phase de négociation commerciale, la méthode SIMAC repose sur 5 étapes qui vont doucement, mais surement amener le prospect à adhérer à l’offre proposée.

• La Situation : la première étape consiste à poser une série de questions ouvertes visant à identifier précisément les besoins du prospect, ses motivations et son contexte.
• L’Idée : il s’agit à présent de titiller la curiosité de l’interlocuteur par la présentation d’une idée. Cette préconisation découle directement du contexte précédemment exposé.
• Le Mécanisme : on rentre dans le vif du sujet avec le développement détaillé de l’idée énoncée. Pour être sûr de ne rien oublier, il peut être utile d’appliquer la célèbre méthode CQQCOQP (Comment ? Qui ? Quoi ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?).
• Les Avantages : cette étape consiste à démontrer en quoi la solution préconisée répond spécifiquement aux besoins du prospect, notamment en pointant ses avantages, par rapport aux autres solutions.
• La Conclusion : pour aider l’interlocuteur à prendre une décision, il est nécessaire de l’impliquer en lui posant une question, notamment en lui proposant de faire un choix entre deux propositions commerciales.

SONCAS

À l’image des méthodes commerciales précédentes, la méthode SONCAS est un acronyme. Chaque lettre représente un trait psychologique spécifique !

• Sécurité : la nouveauté effraie, car elle est souvent synonyme de prise de risques. Un prospect qui adopte une attitude défensive à l’égard d’une offre doit être rassuré par la présentation de garanties, de références ou de certifications.
• Orgueil : le prospect orgueilleux recherche la flatterie et la considération de ses pairs. Le discours commercial doit donc tourner autour du caractère prestigieux et distinctif de la solution proposée.
• Nouveauté : contrairement au prospect doté d’un profil sécuritaire, l’amateur de nouveauté n’est pas effrayé par l’innovation. L’argumentaire doit donc s’articuler autour des notions de changement, de création, d’avant-gardisme…
• Confort : chez ce type de prospect, en perpétuelle quête de simplicité et d’accessibilité, l’argument technologique a peu de prise. L’accent doit avant tout être placé sur la commodité de l’offre, sur la qualité du suivi, la disponibilité en cas de question…
• Argent : pour convaincre ce prospect, il est nécessaire de lui faire comprendre que ce qu’il envisage peut-être comme une dépense inutile est en réalité un investissement qui lui permettra de réaliser des économies ou de gagner en rentabilité.
• Sympathie : ce profil est sensible à ce que dégage la personne en face de lui. Sourire, humilité et chaleur humaine sont de mise en présence de ce prospect qui donne parfois plus d’importance au feeling qu’à l’argumentaire commercial à proprement parler.

Évidemment, un interlocuteur n’est jamais uniquement orgueilleux ou sensible à l’argument pécuniaire. Il est toujours un mélange de traits psychologiques. Il arrive toutefois que certains de ces traits soient plus dominants que d’autres. Tout l’enjeu est donc de repérer ses motivations profondes pour adapter au mieux son propre discours.

ABM

Pour cibler vos prospects

L’Account Based Marketing (ABM) ou « Marketing des Comptes Stratégiques » en français est une technique de vente B2B qui consiste à cibler les clients à fort potentiel, susceptibles de générer un maximum de revenus pour l’entreprise.

• Les efforts marketing sont concentrés sur les cibles prioritaires (comptes à fort potentiel) pour augmenter le ROI (Retour sur Investissement) ;
• Mise en place d’actions marketing plus ciblées avec des CTA (Call to Action) plus adaptés.

L’ABM se décline en 5 étapes clés :

1. Identifiez les comptes cibles
2. Recherchez les personnes clefs à contacter
3. Les canaux sur lesquels délivrer votre message
4. Élaborez votre contenu
5. Lancez la campagne et mesurez-en les effets.

BEBEDC

Déroulez une bonne découverte

Pour augmenter vos taux de closing, la méthode BEBEDC est une technique commerciale qui vous permet d’avoir toutes les informations pour savoir si une affaire vaut le coup et comment vous allez pouvoir la gagner :

• Besoin : identifier le besoin du client de manière précise pour l’anticiper et l’influencer ;
• Enjeu : évaluer l’impact de l’achat ou du non achat sur le fonctionnement de l’entreprise ;
• Budget : poser les bonnes questions pour évaluer l’enveloppe de votre prospect ;
• Échéance : l’enjeu est de maîtriser le cycle de vente et les prises de décisions
• Décideurs : se poser la question suivante “Qui dans l’entreprise est susceptible de ne pas valider le choix de mon produit pour en choisir un autre ? » ;
• Compétiteurs : évaluer la concurrence en posant des questions directes ou indirectes à votre client.

Customer Centric Selling

Appréhendez parfaitement les besoins client

Cette technique de vente, née au USA, propose des outils suivis par les meilleurs commerciaux. Inspirée de l’ouvrage « Customer Centric Selling » de Michael T. Bosworth) cette méthode a une double finalité :

• proposer un produit adapté aux besoins du client,
• et créer une interaction positive avec le client pour une relation à long terme.

L’enjeu de cette méthode est de comprendre et d’identifier les besoins du client en lui posant une série de questions pertinentes qui vont permettre au commercial de proposer LE produit adapté.

Le vendeur doit connaître parfaitement son produit/service et être en mesure de le détailler avec le maximum de précisions possibles auprès de son prospect.

L’écoute active est indispensable dans cette méthode : pour créer une bonne connexion avec son prospect.

SPIN Selling

Renforcez votre capacité d’écoute active

Dans son ouvrage, intitulé « Spin selling », Neil Rackahm recense les manières et méthodes pour augmenter son efficacité commerciale.

Pour un commercial, la finalité est de vendre alors que pour le client son objectif est d’être satisfait avec un produit/solution conforme à ses besoins. Et pour arriver à cette finalité, le commercial doit pratiquer une écoute active (série de questions ouvertes et fermées). La méthode consiste à questionner le client sur :

• Situation : pour évaluer le contexte de l’entreprise) ;
• Problèmes : les évaluer pour mieux comprendre les difficultés qu’il rencontre) ;
• Implication : imaginer un scénario pour anticiper l’évolution de la situation si aucune démarche n’est mise en œuvre) ;
• « Need-Payoff » : ou « besoins à combler », estimer les bénéfices, une fois les obstacles levés.

4C

Instaurez une excellente relation client

Pour réussir vos rendez-vous et augmenter votre taux de conversion, la méthode des 4C est imparable :

• Contact : le premier contact avec votre prospect conditionne l’entretien, vous devez faire une bonne impression (entretien commercial physique, par téléphone ou visioconférence).
• Connaître : identifiez les besoins du client de manière claire pour lui proposer le meilleur produit. Laissez le prospect s’exprimer (écoute active), posez des questions (questions ouvertes/fermées), prenez des notes, n’hésitez pas à reformuler vos arguments pour être sûr d’avoir bien compris ses besoins.
• Convaincre : utilisez des arguments adaptés en adoptant une posture de challenger (utiliser la méthode CAB).
• Conclure : dans cette ultime étape (closing), gardez confiance en vous, c’est la clé d’une conclusion de vente réussie. Avoir un mental de gagnant est essentiel pour instaurer un rapport de confiance mutuelle avec votre interlocuteur.

BATNA et MESORE

La technique pour une négociation 100 % gagnante

Cette technique de vente est issue du livre publié en 1982 par Roger Fisher et William Ury « Comment réussir une négociation ». L’acronyme BATNA (Best Alternative To Negociated Agreement) est traduit en français par MESORE (Meilleure Solution de Rechange).

Lors de la conclusion de vos deals, MESORE est une alternative au cas où la négociation prendrait une tournure défavorable. Il s’agit alors de proposer une solution de rechange pour conclure favorablement.

Pour bien réussir sa MESORE, une bonne formation commerciale est nécessaire : préparation des entretiens, anticiper les freins du client pour proposer la meilleure solution, préparer les objections commerciales, adopter une posture de challenger (mental de gagnant), fixer des objectifs, envisager tous les scénarios possibles.

SNAP Selling

L’art d’influencer la décision d’achat

Cette technique de vente est détaillée dans le livre “SNAP Selling - Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers” écrit par Jill Konrath. Cette méthode consiste à transformer vos prospects en clients grâce à des techniques qui sortent des sentiers battus. Comment ? En influençant le processus décisionnel du prospect (il doit être convaincu que la décision vient de lui).

Un prospect prend 3 décisions (de manière plus ou moins intentionnelle) :

• vous écouter,
• initier un changement,
• sélectionner les ressources pour ce changement.

Le SNAP Selling consiste donc à appréhender ces trois étapes pour structurer la méthode de vente en 4 axes :

• S : faites simple !
• N : Soyez inestimable (souligner la valeur réelle de votre solution)
• A : Restez aligné sur les objections commerciales du client
• P : Ciblez les priorités

Challenger Sale

Comment révolutionner la vente !

Cette technique de vente est largement détaillée dans « The Challenger Sale », écrit par Matthew Dixon et Brent Adamson. Cette méthode propose une approche et des outils efficaces pour éduquer son prospect. Elle est basée sur plusieurs phases d’argumentation pour le guider à chaque étape du processus d’achat. En clair, vous l’amenez naturellement à choisir LA solution que VOUS lui aurez proposée.

Le pitch commercial se décline en 6 étapes :

1. « Warmer » : identifiez les besoins de votre cible
2. « Reframe » : redéfinissez les besoins de votre client (mettre en lumière un problème caché)
3. « Rational Drowning »: quels sont les bénéfices de la solution proposée ?
4. « Emotional impact » : « humanisez » le problème (Ex. : « vous perdez de l’argent chaque jour », « vous perdez un temps précieux à gérer ces tâches vous-même »).
5. « Value proposition – A new way » : détaillez la solution proposée qui mettrait fin aux difficultés du client
6. « Our solution and implementation way » : expliquez comment vous allez l’accompagner pour mettre en application votre solution.