Négociation

Une négociation ne s’improvise pas. Quelle que soit l’expertise du négociateur dans son domaine, elle nécessite de préparer une manœuvre, d’affûter des arguments, d’imaginer des scénarios et d’assurer son comportement.

Or, il arrive souvent qu’un manque de savoir-faire dans ce jeu difficile transforme celui-ci en véritable monologue où chacun s’exprime, mais ne s’écoutant pas, la discussion reste stérile au lieu d’être constructive.

En situation de négociation, le négociateur ne peut compter que sur lui-même, quelle que soit la qualité de sa préparation et l’assistance reçue au préalable. L’auto contrôle du comportement du négociateur est important.

• Le négociateur ne doit pas perdre de vue les objectifs et les enjeux de son dossier.
• Le négociateur peut être amené à changer de stratégie si le besoin s’en fait sentir.
• Une négociation implique une progression d’accords partiels toujours provisoires jusqu’à l’accord final.
• Une stratégie rigide est vulnérable car elle est décodable.
• La puissance n’est pas de frapper fort mais de frapper juste.
• Il faut savoir se taire et choisir le moment de son intervention en fonction des opportunités stratégiques.
• Il faut savoir écouter sans anticiper mentalement ses répliques au risque de perdre l’essentiel des propos du négociateur adverse. 

Quelques question à se poser

Analyse du problème

• Quel est le problème posé ?
• Quels sont les faits ? (qui, quoi, comment, où, combien, pourquoi…)
• Quelles en sont les conséquences ? (pour moi, pour mon interlocuteur)
• De quelle manière mon interlocuteur présente-t-il le problème ?
• Quelle est l’intensité de sa demande ?
• Le problème est-il lié à d’autres situations ?
• Risque-t-il d’évoluer ?
• Risque-t-il de s’étendre à d’autres situations ?
• S’est-il déjà posé en d’autres circonstances ?
• Le contexte actuel a-t-il une influence sur la revendication actuelle ?
• Quel enjeu cette demande représente-t-elle pour mon interlocuteur ?
• Quelle réponse pense-t-il que je vais y donner ?

Définition de ma position

• Le problème posé est-il négociable ?
• Quelles sont les options possibles ?
• S’il n’est pas négociable, quelles sont les alternatives possibles ?
• Y a-t-il intérêt à résoudre le problème ?
• Quels sont les butoirs possibles ? (pour moi, pour mon interlocuteur)

Préparation de l’argumentaire

• Quels sont les principaux arguments de mon interlocuteur ? les plus forts ?
• Quelles sont mes objections à leur égard ?
• Quelle peut être sa réponse à ces objections ?
• Puis-je les réfuter ? - comment ?
• Quels sont mes arguments possibles ?
• Quelles sont les objections que peut faire mon interlocuteur ?
• Puis-je les réfuter ? - Comment ?
• Parmi tous ces arguments, quels sont ceux qui ont le plus d’impact ?
• Quels sont ceux qui s’inscrivent à la fois dans l’univers de référence de mon partenaire et dans le mien ?
• Comment puis-je les développer ?

Principes de négociation et pièges à éviter

Principes de la négociation

• Respect de l’adversaire
  • Accepter l’autre tel qu’il est, reconnaître sa différence, lui permettre d’exister.
• Jeu à somme non nulle
  • Chercher à ce que chaque partie soit gagnante à l’issue de la négociation.
• Donner « du grain à moudre »
  • Distinguer ce qui est négociable de ce qui ne l’est pas.
• Le pragmatisme
  • Admettre qu’une solution unique n’existe pas ou n’est pas réaliste.
• La créativité
  • Utiliser la négociation pour innover, trouver des solutions nouvelles.
• Le jeu à plusieurs
  • Ne pas oublier qu’il y a plusieurs personnes dans une négociation.
• Les convergences possibles
  • S’entendre et progresser en travaillant au niveau des moyens, des modalités.
• La transparence
  • Prendre du recul, doser sa propre agressivité et gérer posément les conflits.
• La modestie
  • Rester prudent, discret et se méfier de l’autosatisfaction.
• Négocier sur les règles
  • On peut parfois négocier les procédures, les modalités de négociation.
• L’authenticité stratégique
  • Être fondamentalement crédible, donc honnête et sincère (pas naïf !).

Pièges de la négociation

• La lutte à mort
  • Mépriser l’adversaire, chercher à le « supprimer », lui faire perdre la face.
• Jeu à somme nulle
  • Croire que tout ce qui est gagné par l’un est perdu par l’autre et réciproquement.
• Rien à négocier
  • Deux risques : ne rien vouloir céder ou céder trop, ou trop tôt.
• Le perfectionnisme
  • Courir après la solution idéale en passant à coté de solutions réalistes.
• Le marchandage
  • Couper systématiquement la poire en deux pour un compromis superficiel.
• Le jeu à deux
  • Rester à une perception « moi / lui » en oubliant « les autres ».
• Le blocage sur les principes
  • S’affronter à priori sur des idées, des valeurs, des idéologies.
• L’impulsion
  • Rester au premier degré, se bloquer, tout prendre au niveau personnel.
• Le triomphalisme
  • Être trop sûr de soi, faire trop étalage de ses succès.
• Le formalisme
  • Être trop moralisateur en reprochant à l’autre de ne pas respecter les règles.
• La manipulation
  • Fonder sa stratégie sur la tromperie de l’adversaire.