La vente - Un Client - Un Vendeur
Si nous devions relever ce qui est au centre de toute vente, nous insisterions sur l’indispensable connaissance préalable des besoins, des raisonnements et de la psychologie du client.
Seul le client sait, confusément ou clairement, ce qu’il attend qu’on lui dise du produit, du service ou de l’idée qu’on a l’intention de lui vendre. L’exploration de son point de vue, la découverte, est donc au cœur de la réussite de la négociation.
Chaque vente est un événement unique, dont l’issue n’est jamais acquise d’avance, et où le vendeur, pour peu qu’il ait assimilé et mis en œuvre ce que nous avons expliqué dans ces pages, détient un réel pouvoir pour orienter le choix du client en sa faveur.
Qu’il s’agisse de la psychologie de la relation, de la connaissance des individus et de leur évolution, de l’étude des comportements, de la théorie de la communication, de la sémantique, des facteurs qui influencent une prise de décision, de la connaissance pratique du tissu économique et industriel du territoire de vente, des particularités des systèmes d’organisation et de production de chaque client, des applications des produits ou équipements ou services vendus, et nous sommes loin d’avoir épuisé le sujet, il y a de quoi occuper l’esprit le plus curieux pendant une vie entière.
On est loin ici d’une apparence de la vente qui est encore la pratique des maladroits qui se limitent à une vague relation avec leur client ou qui se contentent de présenter un produit et de déblatérer à son sujet.
Techniques de ventes
Dans les « techniques de vente » il ya l’organisation d’une négociation de type constructif où les protagonistes, tout en défendant leurs intérêts d’acheteur et de vendeur, participent à un échange productif et cherchent à parvenir à une entente.
Comme toute négociation, la vente est un acte de communication qui n’admet pas l’improvisation ou la spontanéité. La préparation de chaque entretien avec le client, la réflexion sur les personnes à rencontrer, l’examen du déroulement et des acquis des rencontres antérieures, la fixation d’un objectif, l’élaboration de la tactique en sont une première illustration.
Comprendre pour être compris, c’est le fondement même de la vente. Seul le client sait en quoi consiste son besoin ; le vendeur est l’assistant qui en facilite l’expression et qui la restitue au client pour que celui-ci prenne la décision d’acheter.
Vendre ce n’est pas engager un pugilat où l’un des adversaires terrasse son vis-à-vis, mais vendre c’est être côte à côte pour dialoguer avec son interlocuteur.
Au-delà de la relation psychologique, un entretien de vente rigoureux est charpenté par une solide architecture, organisant entre elles des techniques de vente, ou techniques de persuasion.
La vente est une activité de professionnel avec cette particularité que toute personne de bonne volonté peut l’apprendre et, en exerçant en acquérir une bonne maîtrise et être couronné de succès.