Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

Augmenter votre chiffre d'affaires et vos marges, accélérer votre croissance, gagner des parts de marché, développer votre clientèle, la fidéliser, accroitre votre ratio prospects / clients, améliorer votre rentabilité commerciale, dynamiser votre force de vente, optimiser votre efficacité commerciale, réussir vos entretiens de vente, maîtriser vos négociations.

Maîtrise du métier

Pourquoi est-ce utile ?

croissance

  • Tout simplement parce que vendre c’est un métier, qui ne consiste pas comme certains le pensent, à faire uniquement du relationnel.
  • On passe son temps à se vendre, à ses clients, mais aussi à tous ceux qui nous entourent (recherche d’emploi, demande d’augmentation, séduire, débattre d’un sujet, etc.).
  • Certains d’entre nous sont des vendeurs nés. Et bien qu’ils soient doués naturellement, ils cessent de progresser.
  • Conduire méthodiquement les actions de ventes et améliorer ses performances.
  • Gagner plus d’argent.
  • Mieux utiliser notre temps, être plus efficace.
  • Être professionnel c’est valorisant, vis-à-vis de nous-même et aussi vis-à-vis de l’acheteur.
  • On fait plus facilement confiance à quelqu’un qui maîtrise parfaitement son travail, son métier.
  • Garder le moral et la confiance en soi n’est pas toujours chose facile pour le vendeur, alors savoir analyser pourquoi on réussit ou pourquoi on échoue, permet de rester serein et de continuer à aller de l’avant.

Thèmes abordés

Je propose aux lecteurs d'acquérir ou de perfectionner de nouveaux savoir-faire en techniques de vente, négociation, communication, pour optimiser l’efficacité de l'action commerciale.

Préparer l’entretien

  • S’organiser pour être plus efficace.
  • Avoir une pré-connaissance du client.
  • Définir des objectifs, mesurables, réalistes.

Prendre contact

  • Vendre un rendez-vous par téléphone.
  • La perception des premiers instants.

Découvrir

  • Découvrir les besoins techniques et psychologiques, les enjeux.
  • Les questions, l’outils du vendeur.
  • Dialoguer, faire parler, écouter, relancer.

Argumenter

  • Des arguments en fonction de la découverte.
  • La construction d’une argumentation.

Traiter les objections

  • Les différentes sortes d’objections.
  • Les techniques de réponses.

Riposter aux techniques de l’acheteur

  • Il montre son intérêt, mais…
  • Il souhaite obtenir davantage.
  • Il dit ne pas être le décideur.

Conclure

  • Choisir le moment de la conclusion.
  • Percevoir les signaux d’achat.
  • Demander un engagement.

Et aussi...

Structurer la vente - S’organiser - Prospecter - Se présenter - Communiquer - Ecouter - Vendre son prix - Rédiger et présenter l’offre commerciale - Faire une démonstration - Les motivations d’achat - Les techniques des acheteurs - Evaluer ses performances - Etudier le marché - Analyser ses visites (succès ou échec) en fonction de l’objectif fixé - Géger des comptes clés - Manager une équipe...

Phases de vente 3

Vous trouverez certainement un grand nombre de techniques de vente plus pertinentes les unes que les autres. Cela voudrait-il dire qu'il existe des astuces plus ou moins efficaces pour vendre ?

  • Une action de vente est nécessairement construite sur la base d'une structure composée des principaux éléments suivants : Prospection, préparation, introduction, découverte, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion, commande, achat, consolidation de la relation client, fidélisation.

  • Un entretien en face à face est un acte de communication, une interaction lors d'une transmission d'information entre deux interlocuteurs.


Vendre c'est

  • Une organisation qui ne laisse aucune place à l'amateurisme. Pas d'astuce ici, de la rigueur dans son travail.

  • De la relation humaine, de la psychologie. Pas d'astuce ici, on va prendre en compte le mode de fonctionnement de l'être humain, on ne va pas espérer le modifier.


Chaque action commerciale, chaque échange entre deux interlocuteurs est unique. La solution n'est jamais la même, elle résultera de l'application d'une méthode, qui elle est toujours la même et que l'on maîtrise.

 

Techniques de vente signifie méthode et non astuce.

Phases de vente 1

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