Fichier clients

S’il est illusoire de songer à composer l’inventaire universel d’une base de données pour la vente d’entreprise à entreprise, on peut esquisser un cadre type qui comportera 4 chapitres : Identité de l’entreprise - Interlocuteurs - Comportement d’affaires - Résultats.

Gérer ses contacts

Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.

Notez les coordonnées téléphoniques, l’e-mail, l’adresse physique, le nom de l’assistante qui peut faire barrage et qu’il faut transformer en atout.

Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement, caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions…

Contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour tisser des relations de confiance à long terme. A chaque fois, apportez-leur de l’information et du conseil.

Identité de l'entreprise

  • Nom.
  • Adresse, téléphone, télécopie, adresse de messagerie électronique.
  • Secteur d’activité (code APE).
  • Type d’entreprise (fabricant, importateur, commerce de gros, coopérative, centrale d’achat, détaillant).
  • Taille de l’entreprise (effectif de personnel, établissements, points de vente).
  • Moyens d’exploitation : surfaces (production, stockage), équipements, méthodes.

Interlocuteurs pour la négociation

  • Prénom et nom, titre, fonction, service.
  • Téléphone direct, télécopie, adresse de messagerie électronique, réseaux sociaux…
  • Domaine de responsabilité - Nature et étendue du pouvoir de décision.
  • Compte rendu résumé des derniers entretiens (accords, commandes, promesses, questions à étudier).
  • Typologie du comportement de négociation.
  • Dominantes psychologiques.

Comportements d'affaires

  • Produits achetés.
  • Quantités achetées.
  • Dates des dernières commandes.
  • Position tarifaire - Avantages accordés.
  • Mode de règlement - Régularité des règlements.
  • Type de négociation pratiquée.
  • Processus d’achat.
  • Concurrents présents.
  • Part de notre chiffre d’affaires dans le chiffre d’achats du client.
  • Potentiel accessible.

Résultats client

  • Chiffre d’affaires annuel (passé, en cours).
  • Marge brute dégagée (en tenant compte des avantages accordés).
  • Classement du client (chiffre d’affaires, marge).
  • Rapport du chiffre d’affaires et de la marge au nombre de visites (rentabilité).

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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