Cycle de vente court

Réactivité, performance et autonomie sur le terrain. Tels sont les besoins des commerciaux en cycle de vente court.

Bien que l'objectif des commerciaux en cycle de vente court est de raccourcir les processus, ils sont obligés de passer par chacune des phases incontournables de la vente : prospection, recherche du besoin du client, présentation des solutions, argumentation, négociation, signature, vente additionnelle et suivi après-vente.

Mais comment arriver à conclure une vente au bout d'un seul et unique rendez-vous ?

Il arrive souvent que les commerciaux fassent plusieurs allers-retours chez un client ou prospect avant de signer un contrat ou une commande. De nombreux facteurs expliquent cela : l'impossibilité de renseigner le client au moment du rendez-vous, l'absence d'outils permettant d'aller plus loin dans la vente, l'incapacité à garantir un traitement immédiat de la commande, ...

Pour vendre sur le terrain, la force commerciale a besoin de disposer de toutes les informations relatives aux produits, tarifs et stocks, actualisées et disponibles en temps réel.

Mise à part ces données techniques, le vendeur doit avoir une visibilité optimale de la fiche prospect / client et maîtriser les particularités du profil client pour appréhender au mieux ces problématiques. Enfin, la parfaite coordination entre les équipes nomades et les services sédentaires (marketing, production, logistique, ...) est primordiale pour optimiser le traitement des demandes clients et gagner en efficacité.

L'objectif principal en cycle de vente court est d'arriver à prendre une commande le plus rapidement possible. Pour ce faire, la force de vente a besoin d'un équipement spécifique : des outils digitaux qui s'interfacent avec le système d'information de votre entreprise. Composant de base pour la prise de commande mobile, les applications de CRM transforment les smartphones et les tablettes en véritables « armes de guerre » pour les commerciaux itinérants.