Vendeur - Personnalité

Un vendeur doit être apte à évaluer la personnalité, la psychologie, les problèmes de son interlocuteur et savoir pratiquer les techniques de persuasion.

Quand on parle de personnalité, il faut distinguer deux aspects :

  • Un aspect profond, intérieur, durable que sont les traits du caractère.
  • Un aspect extérieur, perceptible plus aisément par autrui, qu’est le comportement.

On ne peut pas grand-chose pour changer son caractère mais on est à peu près maître de son comportement.

C’est votre comportement que perçoit votre interlocuteur et ce comportement peut vous permettre de dissimuler partiellement ou totalement les traits de votre caractère estimés par vous comme mal adaptés.

Il est important d’être conscient de l’effet que l’on produit sur autrui et mieux, d’en user volontairement. On peut distinguer plusieurs effets : d’ambiance, de prestige, de méthode, de compétence, de culture, de crédibilité, de construction, d’implication, d’exemplarité, de détermination et d’empathie qui président à l’image que se formera de vous votre interlocuteur. Le but recherché est d’apporter une contribution favorable à l’influence qu’exerce tout vendeur sur son interlocuteur.

Points communs aux bons vendeurs

Tracer le profil type d’une personnalité de vendeur est un leurre. Chaque vendeur de bonne qualité est authentique à lui-même et ne saurait être assimilé à ses confrères.

Cependant, on peut définir un certain nombre de points communs.

Il y a chez les bons vendeurs de l’ambition, de la volonté, de la combativité, du courage et de la persévérance, un esprit sportif, de l’autorité, de l’intelligence, du bon sens, de la maîtrise de soi, une sensibilité certaine.

Leurs manifestations envers autrui (et leurs clients) affirment un bon contact, une facilité d’expression, de l’enthousiasme. Une certaine originalité leur permet de ne pas passer inaperçus. Ils aiment influencer autrui.

On apprécie leur attention aux autres, leur loyauté, leur imagination, leur présence.

Leur efficacité tient à leur faculté d’observation, à leur méthode, à leur organisation.

Ce sont des hommes et des femmes de mouvement, ayant le goût pour une certaine indépendance, prenant facilement des initiatives, autonomes.

Quant à leur rapport à l’argent, il est ardent dans les deux sens : pour le gagner et pour le dépenser ; ils ont le sens des affaires pour eux, autant que pour leur entreprise.

Il est important dans ce métier d’être optimiste, de surmonter ses peines en essayant de libérer son esprit des choses désagréables (au moins pendant le temps du travail).

Quand on connait la difficulté du métier de vendeur itinérant (les déplacements, la solitude, la nécessité d’être dans un état d’esprit conquérant lorsque débute une négociation, même si la précédente n’a pas complètement abouti, la gestion optimale du temps...), c’est avec beaucoup d’affection que l’on considère ces vendeurs, qui apparaissent finalement comme des cas à part. En effet, alors que certains s’ennuient à un poste qu’ils estiment occuper depuis trop longtemps, ceux-là trouvent en permanence matière à de nouveaux apprentissages, de nouveaux défis et de plaisirs renouvelés dans leur travail. Pourtant, comment ne pas ressentir de la lassitude voire de l’usure.

Mots-clefs

Performance, carrière, esprit de compétition, rigueur, estime de soi, efficacité personnelle, effort, évaluation de la performance, esprit de compétition, effort, capacité à analyser les expériences passées, ouverts aux autres, disponibles, toujours prêts à accepter le changement et à prendre en compte d’autres façons de voir, centré sur l’objectif à atteindre, savent analyser la situation et adapter les actions et les moyens à mettre en œuvre pour l’atteindre.

L’esprit de compétition agit en catalyseur de cette triade efficacité personnelle-effort-rigueur.

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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