Se présenter

Il faut se faire accepter par le prospect.

Créer l’ambiance – Générer la confiance – Susciter l’intérêt / la curiosité – Rassurer.

Le vendeur constitue le seul repère du prospect pour se faire une opinion sur l’entreprise qui le sollicite.

Les premiers instants de l’entretien ont une importance considérable, ne serait-ce que parce qu’une mauvaise « entrée en scène » peut gâcher la suite de l’entretien.

Chaque rencontre doit être considérée comme nouvelle : l’histoire ne se réécrit jamais tout à fait de la même manière.

Quel est l’enjeu de cette première phase de la rencontre pour le vendeur ?
Il lui faut paraître aussi rapidement que possible comme celui que son interlocuteur attend. Ceci n’implique aucun mimétisme du vendeur sur son client, mais plutôt la révélation d’un personnage digne d’intérêt pour son client et d’une personne apte à se mettre instantanément au niveau de son interlocuteur.

Votre interlocuteur, dans le cas d’un premier contact, ne vous connaît pas, et par ignorance est souvent porté à envisager le pire. Il aura naturellement tendance à refuser d’engager son temps et son attention pour vous.

Même s’il vous a déjà rencontré, votre interlocuteur peut vous avoir oublié, peut vous confondre avec quelqu’un d’autre. Et puis, vous n’êtes pas son seul visiteur ; ou bien il pense à autre chose qu’à votre préoccupation, il a des soucis matériels ou familiaux. Ou bien il a mal dormi, se sent souffrent, n’est pas de bonne humeur. Ou encore il manque de temps.

Que cherchons-nous à réussir pendant notre entée en scène ?
Une certaine chaleur de l’entretien (faire passer le courant), en situer la teneur, l’objet, les limites et éviter les malentendus.

En conclusion, allez droit au but de sa visite. Ne pas gaspiller votre temps ni celui du prospect. Présenter l'objet de votre visite de telle sorte qu'il le comprenne, en liant cet objet à son intérêt personnel.

Le bon vendeur S'IMPOSE en sachant se présenter et présenter sa société en fonction de la personnalité de son interlocuteur et en sachant prendre immédiatement en compte les préoccupations de son client.

Pour se faire accepter et respecter par le prospect dès le début, il faut donner une image de sérieux et de professionnel. Le vendeur est l’interface client / fournisseur, défendant les intérêts des 2 parties - « Vendeur Conseil ».

Une attitude

Dans les 20 premières secondes, attention aux :

  • 20 premiers pas (démarche franche).
  • 20 premiers mots (présentation).
  • 20 premiers centimètres du visage (regard franc et sourire).

A respecter

  • Être à l'heure.
  • Poignée de main franche.
  • Être chaleureux (sourire, voix, regard).
  • Attention au cadre.
  • Attention au téléphone, le vôtre et celui de votre interlocuteur.
  • Attendre le signal de départ.
  • Éviter les préambules (banalités).
  • Préciser l’objectif de l’entretien.
  • Remercier de vous avoir accordé un entretien.
  • Obtenir un accord sur la durée de l’entretien.

A éviter

  • Accepter un entretien « entre deux portes ».
  • Commencer l’entretien quand l’interlocuteur n’est pas prêt.
  • Les excuses - « Excusez-moi de vous déranger...d’être en retard. ».
  • L’orgueil / prétention - « Nous sommes les leaders de... Vous ne pouvez pas vous passer de nous... Vous ne nous connaissez pas ? ... »
  • Parler de son produit avant la découverte.

Les phrases d'accroche

  • Présentation courte, structurée, dynamique (utilisation du tableau ...).
  • Présenter des avantages pour le prospect.
  • Elles doivent être formulée sous forme de questions.
  • Elles doivent être positives.
  • Elles doivent être techniques.

Soulever l'intérêt du prospect à l'aide d'une question technique, logique, positive qui implique une réponse sincère.

Les objectifs

  1. Créer une ambiance positive.
  2. Rassurer le prospect sur notre société et sur nous (crédibilité, professionnalisme).
  3. Attirer l’attention du prospect
    Notre interlocuteur, quel qu'il soit, quel que soit le moment de l'entretien, ne s'intéresse qu'à une seule chose, LUI-MÊME.
  4. Garder la maîtrise de l’entretien (une présentation claire n’incitera pas le prospect à poser des questions sur nous et nos produits, on parlera donc de LUI).

La méthode

  1. L’appeler par son nom (Bonjour Monsieur X).
  2. Se présenter (Prénom, Nom).
  3. Présenter sa société (en présentant les points importants pour l’interlocuteur, non pour soi).
  4. Attirer l’attention (par un élément technique, tourné en avantage pour le prospect).
  5. Dire que l’on vient écouter (les attentes du prospect et non présenter nos produits).
  6. Faire accepter la démarche (facultatif, car souvent l’interlocuteur commencera de lui-même à parler de sa société, de lui, de ses attentes...)

NOTRE PRÉSENTATION

(Exemple)

  • Bonjour, Monsieur ACHETEUR, (pause) PRÉNOM NOM (du vendeur), (pause) SOCIÉTÉ (pause).
     
  • Nous sommes des spécialistes de (domaine) dans (secteur) et industries connexes.
     
  • (SOCIÉTÉ) est filiale de... X personnes, présent dans les domaines (domaines de prestiges par exemple).
     
  • (SOCIÉTÉ) c'est plus de X personnes à travers le monde. Notre siège est à VILLE (agence pour le prospect) où Y personnes s'attachent à vous écouter et à vous servir.

Afin de mieux connaître vos centres d’intérêts, il serait important que je puisse recueillir un certain nombre d'informations sur votre activité.

Cette démarche vous convient-elle ?

QUELQUES PHRASES SUICIDE

  • Je viens voir si vous avez un problème...
  • Les affaires vont mal en ce moment...
  • Il ne fait pas beau...
  • Vous connaissez ceci ?...
  • Que pensez-vous de ceci ?...
  • Est-ce que cela vous intéresse ?...
  • Je voudrais vous parler de...
  • Connaissez-vous ma société ?...
  • Vous n'en voulez pas ?...
  • Vous n'avez besoin de rien ?...
  • Vous ne voulez toujours pas de ?...
  • Il n'y a rien à faire...
  • Cela marche mal en ce moment...
  • Voulez-vous faire un petit essai ?...
  • Il est encore trop tôt pour reparler de...
  • Je viens vous voir à tout hasard...
  • Monsieur X n'est pas là ?...
  • Puis-je avoir un petit entretien ?...
  • Excusez-moi de vous déranger...
  • ...

Préparerer votre présentation « Flash »

Lors de salons ou de diverses rencontres professionnelles, vous êtes amené à rencontrer des gens que vous ne connaissez pas et qui ne vous connaissent pas. Il est donc primordial pour vous de savoir vous présenter en quelques mots… c’est ce que nous appelons la Présentation "Flash" ! C’est une description rapide de votre activité qui va permettre à votre interlocuteur de comprendre ce que vous faites et de voir rapidement s’il y a un intérêt mutuel à poursuivre la relation.
Pour être efficace, cette présentation doit être courte, explicite, mémorable et différenciante.

Courte

Vous devez être capable de vous présenter en 30 secondes. C’est « l’elevator pitch » des Américains qui doit tenir entre deux étages, dans un ascenseur. Cet exercice de communication orale consiste à se présenter et à se mettre en valeur en un temps record. Comme, par exemple, face à un prospect à fort potentiel. Lors de cette occasion unique à saisir, votre métier, votre positionnement, vos spécificités, vos références doivent être évoqués entre le moment où les portes de l'ascenseur se ferment et le moment où il atteint le dernier étage (environ 30 à 45 sec. après).

Explicite

Votre interlocuteur doit clairement comprendre ce que vous faites. Pour arriver à un résultat convaincant, écrivez votre présentation puis critiquez-la mot à mot. Evitez d’utiliser du jargon, vous limitez vos chances d’être compris. Vous devez également vérifier que les termes utilisés ne prêtent pas à confusion.

Exemple : Je suis consultant en marketing spécialiste des petites entreprises.

Deux interprétations possibles :

  1. Mes clients sont des petites entreprises et je les conseille sur leurs actions marketing.
  2. Le marché des petites entreprises est le marché sur lequel je me suis spécialisé.

Après avoir fait cet exercice seul, face à votre feuille de papier, testez votre présentation auprès de contacts qui ne vous connaissent pas ou peu. Lors d'une présentation informelle, soyez particulièrement vigilant au retour que vous font vos nouveaux contacts, mais également à la manière dont d’autres personnes se présentent, cela vous donnera des idées.

Mémorable et différenciante :

Pensez bande-annonce !

Lorsque vous regardez une bande-annonce de film, on vous montre généralement tous les moments-clés et les extraits des meilleures scènes pour vous faire dire : Ce film a l’air génial ! Ce sera le prochain que j’irai voir !
C’est précisément ce genre de réaction que vous devez susciter chez votre interlocuteur lors des 30 premières secondes : l’envie d’en savoir plus !

Dans ce cas, être exagérément modeste est totalement contre-productif. Imaginez que la voix off de cette même bande-annonce dise : Voici un film à petit budget, avec une fin prévisible et des acteurs dont vous n’avez jamais entendu parler. Dans ce cas-là, vous dites-vous : Wow, je dois voir ce film à tout prix ! ? Votre interlocuteur non plus.

En bref, dans votre présentation, exprimez clairement en quoi vous êtes unique, quelle est votre spécificité :

  • Vous êtes consultant : quel est votre domaine d’expertise ? Le marché sur lequel vous vous êtes spécialisé, le type d’entreprises que vous accompagnez, le type de missions que vous pouvez mener ?
  • Vous êtes coach : avez-vous développé ou utilisé une technique particulière ? Si oui, quel en est le bénéfice ?
  • Vous êtes formateur : quelle est votre spécialité ? Votre domaine d’expertise ?

Vous pouvez également ajouter des informations additionnelles, pour rassurer :

  • Mes clients sont...
  • J’exerce depuis X années.

Exemple : À quelle Présentation "Flash" vous est-il plus facile de réagir ?

Je suis consultant en marketing.

ou

Je suis consultant en marketing, spécialiste du marché des entreprises de moins de 20 salariés, un marché de plus de 2 millions d’entreprises.

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