Prospection

Une entreprise, si elle ne cherche pas à développer sa clientèle, perdra en moyenne 20% par an de son chiffre d’affaire. Même si ses clients actuels sont tous très satisfaits, il y a une déperdition naturelle contre laquelle on ne peut pas lutter, comme par exemple décès, fermeture, déménagement, séparation, fusion, insatisfaction, concurrence…. En deux ans, cette entreprise qui ne cherche pas à se développer fermera ou commencera à connaître de sérieux problèmes de trésorerie.

Afin d’optimiser le temps des équipes commerciales et leur rentabilité, les actions doivent se concentrer sur une cible de client qui rapporte le plus à l’entreprise. Ainsi il est légitime de démarcher plus régulièrement des clients à fort potentiel, même s’il faut éviter de snober les clients moins importants en chiffre d’affaires. On ne se sait jamais de quoi sera fait demain et personne ne doit être mis de côté si on veut réaliser ses objectifs tout au long de l’année…

L’acquisition de nouveau client, mais aussi le suivi et le développement de la clientèle existante est la base de toute activité commerciale. Un commercial qui reste à attendre le client sans une vraie démarche active en étant présent sur le terrain et gérant efficacement son portefeuille clients – prospects, ne restera pas en place très longtemps.

La prospection et la fidélisation ne sont pas des actions commerciales qui s’improvisent. C’est d’ailleurs la raison principale qui explique autant de réticences des acteurs du commerce pour cette démarche. En effet passer des heures au téléphone pour prendre de rares rendez-vous qui en plus ne mènent que très rarement au bon de commande n’a rien de très palpitant !

Cependant entretenir de bonnes relations avec ses clients ou ses futurs clients (même si ce n’est pas pour tout de suite) peut être très gratifiant pour un professionnel de la vente.

Méthode

La stratégie « dispersée » est certainement la plus usitée, mais aussi la moins productive. Elle se résume à appeler sans préparation ni argumentaire, parfois même à appeler au hasard de l’annuaire ou sonner sans préalable chez des particuliers, voir même tenter une incursion dans une entreprise juste avec son sourire. Cette méthode est à proscrire car elle est non seulement chronophage, mais surtout déprimante aux vues des résultats obtenu.

La solution la plus productive est tout d’abord de cibler sa clientèle en fonction de caractéristiques correspondants à votre clientèle actuelle. Dans un deuxième temps, pensez à vous faire recommander, à utiliser vos clients actuels pour qu’ils deviennent vos ambassadeurs. D’où l’intérêt primordial de la satisfaction complète de vos clients tout au long de votre relation. Et comme en plus auprès de vos clients vous êtes connu et reconnu, cela doit vous permettre d’obtenir quelques parts de marché supplémentaires auprès d’eux avec vos nouveaux produits, vos dérivés, vos packagings, …

L’improvisation est le pire ennemi de la prospection. Il vous faut tout d’abord une phase de réflexion et de préparation aussi bien pour la prise de rendez-vous que pour le rendez-vous lui-même.

Avant de prendre son téléphone, une campagne d’emailing ou courrier peut s’avérer percutante. De plus un suivi et une mesure précise de son activité sont des points à ne pas négliger, voir obligatoire pour une meilleure relance. Ainsi vous passerez d’une connaissance globale des prospects à une fine individualisation et personnalisation de ses futurs clients. De plus tout comme pour les rendez-vous, la prospection téléphonique doit correspondre un ou plusieurs scenarios bien étudiés, pour gagner du temps, construire de argumentaires adaptés et passer pour un pro.

Tout comme l’argumentaire de vente doit être parfaitement maîtrisé afin de s’adapter au mieux aux attentes des clients et prospects, la prise de contact par téléphone pour être efficace nécessite un scénario bien préparé avec des questions afin d’emmener son interlocuteur dans l’entonnoir et de réaliser l’objectif de l’appel qui est de prendre rendez-vous.

De même, ce n’est pas au moment de la prospection que l’on doit répondre aux questions, au contraire, il faut rebondir sur toute question ou objection afin de « justement » prendre un rendez-vous. La communication téléphonique ne doit que rarement dépassée 3 à 5 minutes. Grâce à la méthode de l’entonnoir, bien que très ancienne, est toujours utilisée de nos jours, car le fait d’utiliser des validations intermédiaires avec le client permets une négociation plus souple. Ainsi la prospection bien gérée se transforme en opportunité de rencontres avec de futurs clients.

Evaluer le plan de prospection

Vous avez un quota de chiffre d’affaires à réaliser, vous souhaitez en déduire votre plan de prospection.

Etape 1 : Analysez l’historique

Etudiez vos ventes sur la dernière année, et répondez à ces questions :

Quand vous contactez 100 cibles (appels téléphoniques, mailing, conférences),

1. Combien de prospects avez-vous identifié ? ________
2. Combien d’opportunités avez-vous identifié chez ces prospects ? _________
3. Combien de ces opportunités ont été transformé en projets ? ___________
4. Combien de ces projets se sont transformés en commandes ? ____________
5. Quelle a été la valeur moyenne d’une nouvelle commande _________

Etape 2 : Calcul du ratio de conversion – Appel / commande

6. Diviser le résultat de la ligne 4 par 100. Votre ratio de conversion est _________%

Etape 3 : Analyse de l’objectif

7. Objectif annuel en € (se fixer un dépassement de 25% du quota) _________
8. Montant des perspectives des clients déjà acquis _________
9. Objectif « Nouvelles Ventes » à réaliser (point 7 moins point 8) _________
10. Nombre de Nouvelles Ventes requises (point 9/Point 5) _________

Etape 4 : Conclusion

11. Diviser le nombre de nouvelles ventes requises (point 10) par le point 6 _________

Vous avez le nombre de cibles qu’il vous faudra contacter cette année !

Divisez ce nombre par 46 (nombre de semaines opérationnelles), et vous pourrez ainsi programmer votre plan de prospection hebdomadaire.