Vendeur - Comportement

Dans un premier temps (prise de contact et découverte), celui qui mène le jeu est tout en amabilité, en courtoisie et d’un effacement remarquable. Il doit permettre à son interlocuteur de se libérer au maximum de ses contraintes, de s’exprimer aussi largement que possible, de se révéler aussi complètement que le nécessite l’exposé complet du problème à résoudre.
Ensuite, pour annoncer la proposition, la soutenir par l’argumentation et conduire vers la conclusion c’est un autre personnage que va révéler le vendeur, fait d’ardeur, de chaleur, d’enthousiasme, de volonté de construire et d’aboutir.
Enfin, certains comportements sont indispensables tout au long de l’entretien : habileté, rigueur de l’attention (une négociation est un exercice qui demande une bonne santé nerveuse et une certaine constance du tonus), absence d’agressivité.

Pour nuancer ce portrait : aucun vendeur ne possède autant de qualités à la fois.

Quelques conseils sur le comportement

  • Ayez une attitude d’accueil et de compréhension, active et ouverte.
  • Soyez décontracté, serein, même si vous êtes angoissé. La maîtrise à laquelle cette attitude vous oblige vous donnera un véritable sentiment de pouvoir et sera communicative.
  • Respectez vos interlocuteurs, écoutez-les, cherchez à les comprendre et manifestez-leur une réelle considération.
  • Centrez-vous sur les faits évoqués, mais ne négligez pas les sentiments sous-jacents et le vécu de vos interlocuteurs.
  • Faites preuve d’imagination.
  • N’esquivez pas les problèmes. Plus vous en différez le règlement, plus ils reviendront avec force.
  • Soyez vous-même : assumez-vous et assumez votre rôle. Restez naturel, mais en connaissance de cause.
  • Prenez votre temps.
  • Gardez à l’esprit l’objectif de votre négociation.
  • Ajoutez à ces conseils un point clé qui vous est spécifique et relisez cette page de temps en temps.

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