Préparer les entretiens

On pense « TACTIQUE» " pendant la préparation.

POURQUOI ALLEZ-VOUS VOIR CE CLIENT ?

Prévoir une organisation, préparer une réunion, une visite, un discours consiste toujours à déterminer d'abord des objectifs.

Se fixer un objectif, c’est s’assigner un domaine d’intervention, c’est déclarer qu’il est en notre pouvoir d’obtenir le résultat escompté.

Qu’il soit QUANTITATIF ou QUALITATIF, un OBJECTIF n’a de chance d’être atteint que s’il a été précisé.

  • C'est un but à atteindre,
  • Dans un délai déterminé,
  • Ambitieux, mais réalisable,
  • Quantifié, mesurable,
  • Hiérarchisé.

Fixer des objectifs de visites

  • Objectif PRINCIPAL
    (Exemple : Bon de commande.)
     
  • Objectif SECONDAIRE
    (Exemple : 1 rendez-vous pour démonstration.)
     
  • Objectif REPLI
    (Exemple : 1 recommandation = une société intéressée.
    Pouvez-vous téléphoner ou puis-je me présenter de votre part ?)

Définir les moyens

Il nous faut trouver les meilleures méthodes et les meilleurs moyens pour parvenir à atteindre nos objectifs.
Le meilleur système pour réfléchir concrètement est de pouvoir répondre aux questions :

QUI ? - QUOI ? - OÙ ? - QUAND ? - COMBIEN ? - COMMENT ? - POURQUOI ?

Comment ? Le mot clé pour la recherche des moyens.

Pourquoi ? Le « presse-pensée » de la négociation.

Préparer la découverte

Avant de faire parler un interlocuteur, il va falloir préparer l’entretien, c’est-à-dire dresser une liste guide des informations que l’on veut recueillir, envisager les motivations que l’on peut rencontrer.

Avoir un aide-mémoire sous les yeux est le meilleur moyen de ne pas oublier de recueillir une information essentielle.

Questions de fait larges (entreprise...)

  1. Question 1
  2. Question 2
  3. ...

Questions de fait précises (technique...)

  1. Question 1
  2. Question 2
  3. ...

 

  • Qui est notre client ? Quelle est sa mentalité ? Comment raisonne-t-il ? Quelles sont ses dominantes psychologiques ? Quels problèmes doit-il résoudre ? Quels sont ses besoins ? Que rêve-t-il d’accomplir ? (sur le plan professionnel et personnel) Auprès de qui répond-il ?
  • Quelle sera la nature de notre proposition ? Quels sont les concurrents identifiés ? Quelles sont les particularités de leur offre ?
  • Comment réagit il ou réagira-t-il à notre proposition ? De quelles objections est-il habitué ? Quelles sont les origines de sa résistance ? Sa politique d’achat est-elle claire pour nous ?
  • A quels arguments sera-t-il sensible ? Quelles preuves vont-elles les étayer ? Devons-nous faire une démonstration ?
  • Quels résultats devons-nous attendre de cet entretien ? Prendre une commande ? Obtenir une décision ? Recueillir des informations capitales ? Faire évoluer les esprits ? Obtenir une conversion ? Neutraliser l’impact d’une solution concurrente compétitive ? Préparer l’entretien suivant ?

Créer documentaires & argumentaires

Tableau - Argumentaire

Caractéristiques du produit Avantages généraux Motivations rationnelles Motivations subjectives Problèmatiques correspondantes
- A        
- B        
- C        

Tableau comparatif - Concurrence

Caractéristiques du produit Notre produit Concurrent X
Conccurent Y
- A Avantages Inconvénients Avantages Inconvénients Avantages Inconvénients
- B            
- C            


S’interroger

QUI ?

  • Suis-je le plus qualifié pour ce genre d'intervention ? (prospection, négociation, démonstration...)
  • Est-il le bon interlocuteur valable ? - Le décideur ?
  • Suis-je assuré d'avoir toutes les réponses ?
  • Faut-il voir d'autres personnes ?
  • Ai-je bien compris ses motivations ?
    ...
    POURQUOI ?

QUOI ?

  • Quelle est son activité ?
  • Quel est mon objectif ?
  • Que dois-je lui dire ?
  • Quels sont les produits que je peux lui présenter ?
  • Qu'a-t-il besoin de savoir pour se décider ?
  • Quelles sont les objections possibles ?
    ...
    POURQUOI ?

OÙ ?

  • Où vais-je le rencontrer ?
  • Où implanter le produit ?
  • Où ferai-je ma démonstration / présentation?
    ...
    POURQUOI ?

QUAND ?

  • Le moment est-il bien choisi ?
  • Aurons-nous le temps d'examiner complètement l'affaire ?
  • Quand prend-il sa décision ?
  • Quand pourrais-je le livrer au mieux ?
  • Puis-je obtenir la commande à cette visite ?
    ...
    POURQUOI ?

COMBIEN ?

  • Où en est mon chiffre d'affaires ?
  • Combien peut-il mettre ?
  • Combien peut-il en prendre ?
  • Combien de personnes utilisent-elles de... ?
  • Combien d'employés dans cette entreprise ?
  • Quel est le prix de la concurrence ?
    ...
    POURQUOI ?

COMMENT ?

  • Dois-je prendre rendez-vous ?
  • Dois-je m'introduire par référence ?
  • A quels sentiments dois-je faire appel ?
  • Dois-je le voir seul ou accompagné ?
  • Comment dois-je m'y prendre pour atteindre mon but ?
    ...
    POURQUOI ?

POURQUOI ? - POURQUOI ? - POURQUOI ?

  • Quel est exactement mon objectif de vente ?
  • Pourquoi voir telle personne et pas telle autre ?
  • Pourquoi ce créneau et pas tel autre ?
  • Pourquoi cette ville et pas telle autre ?
  • Pourquoi pas aujourd'hui ?
  • Pourquoi ce modèle, cette quantité ?
    ...

Le pourquoi du pourquoi du pourquoi... concentre les réponses
et simplifie l'action,
car il oblige à réfléchir concrètement.

Synthèse de la préparation

  • La vente est une somme de « petits riens », une carte de visite oubliée, une tenue « laissé aller », des arguments imprécis ou inadaptés aux besoins, discréditent le vendeur et jettent la suspicion sur la qualité des produits ou le sérieux de l’entreprise.
  • Bien préparé, l’esprit libéré de tout souci, permet de concentrer son attention à son prospect : l’écouter, le comprendre, analyser ses besoins.
  • Mal préparé, chercher ses mots, oblige le vendeur à se concentrer sur lui-même et non sur l’autre.
  • Une présentation irréprochable, un discours clair et motivant, une attitude positive et confiante créeront une image positive et rassurante de l’entreprise qu’il représente. L’enthousiasme est une qualité contagieuse, délivrer un message sans y croire ne passe pas.

Check liste de la préparation :

  • Un cahier ;
  • Stylos de rechange ;
  • Documentation ;
  • Machine à calculer ;
  • Échantillons en bon état ;
  • Cartes de visites ;
  • Argumentaires de vente (révision dans la voiture) ;
  • Liste de questions de découverte ;
  • Agenda ;
  • Dossier du prospect / client ;
  • ...

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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