Bibliographie

Livres

Rene MOULINIER Les techniques de la vente

René MOULINIER, « Les techniques de la vente »

350 pages, parution le 08/01/2009 (7eme édition)

Résumé

Développez vos capacités à persuader

L'avenir d'une entreprise se mesure plus que jamais à sa qualité commerciale. Ce best-seller apporte une aide décisive à tous ceux qui veulent développer leur capacité à persuader un interlocuteur et à vendre des produits, des services, des équipements, voire des idées.
Dans un contexte très concurrentiel, seuls réussissent les vendeurs qui maîtrisent suffisamment les techniques les plus efficaces, telles qu'elles sont proposées ici.
Ce livre est devenu au fil du temps une bible indispensable à laquelle on se réfère régulièrement, tant sont nombreux ses conseils pratiques.
À travers ses 24 chapitres, il propose une méthode, des techniques, des conseils pour :

  • Découvrir le besoin réel du client
  • Comprendre son raisonnement pendant la vente
  • Construire et développer une argumentation efficace
  • Répondre aux objections
  • Conclure positivement l'entretien de vente et construire un accord durable
  • Utiliser Internet et les nouvelles technologies
Rene MOULINIER Mieux vendre en B to B

René MOULINIER, « Mieux vendre en B to B »

Chargés de clientèle et commerciaux : l'art de bien vendre

246 pages, parution le 17/10/2019

Résumé

L'essentiel de la vente, c'est le résultat !

Cependant, un savoir-faire intelligent et une déontologie irréprochable dans la relation client sont parfaitement compatibles avec l'emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Et si l'on considère que l'art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d'action, de pratiques, d'habilités et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tendent à obtenir un certain résultat, alors oui, cette définition s'applique parfaitement à la vente.
Compréhension des mécanismes de la décision d'achat, connaissance des ressorts psychologiques du client, style comportemental du vendeur, argumentation efficace, désamorçage des objections, obtention d'un accord durable du client...
Un livre indispensable pour tous ceux qui veulent exercer avec talent leur métier de chargé de clientèle ou de commercial terrain !

Rene MOULINIER L'art de la vente   Les fondamentaux

René MOULINIER, « L'art de la vente - Les fondamentaux »

77 préceptes de la vente

288 pages, parution le 02/01/2016

Résumé

Si l'on considère que l'art se définit comme un ensemble de connaissances, de moyens, de règles d'action, de pratiques, d'habiletés et de savoir-faire dans un domaine particulier qui tendent à obtenir un certain résultat, alors oui, cette définition s'applique totalement à cette activité économique qu'est la vente. Elle explique le contenu de ce livre écrit par le meilleur auteur de méthodes et d'ouvrages français sur la vente.
Ne nous y trompons pas : l'essentiel dans la vente, c'est le résultat. René Moulinier, auteur connu par ses nombreux best-sellers sur la vente et l'efficacité des vendeurs, formateur reconnu par les succès durables qu'il a apporté aux forces de vente de nombreuses entreprises, explique dans ce nouvel ouvrage qu'un savoir-faire intelligent, une déontologie irréprochable dans la relation avec le client, sont parfaitement compatibles avec l'emploi des techniques qui conduisent au succès des négociations de vente.
Ce livre en décompose les éléments :

  • Compréhension des mécanismes de la décision d'achat
  • Compréhension des ressorts psychologiques du client
  • Style comportemental du vendeur
  • Argumentation efficace
  • Désamorçage des objections
  • Façon d'obtenir un accord durable du client
Rene MOULINIER Vendre aux grands comptes

René MOULINIER, « Vendre aux grands comptes »

Stratégie de négociation d'affaires face à des structures complexes.

224 pages, parution le 28/06/2012 (2eme édition)

Résumé

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :

  • l'approche de l'organisation ;
  • comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
  • comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.
 Pierre RATAUD Les questions qui font vendre

Pierre Rataud, « Les questions qui font vendre »

13 mai 2004

Faites parler le client, il vous trouvera passionnant.
Seul le client sait quels arguments il a envie d'entendre pour soutenir la proposition commerciale qui lui est faite. Il faut donc le faire parler et l'écouter, s'intéresser à lui, à sa situation, à ses contraintes, aux améliorations qu'il aimerait trouver dans une autre solution. Celle peut-être que vous allez lui proposer.
Et pour faire parler le client, quoi de plus efficace que de l'interroger ? Et donc de lui poser des questions.
Si vous êtes commercial, chargé de négociations ou si vous souhaitez tout simplement faire adopter votre idée, votre produit ou votre service, vous découvrirez dans ce guide :

  • quelles questions poser
  • quand et comment les poser
  • comment répondre à celles du client

Vous saurez ainsi utiliser les questions qui font vendre

Pierre RATAUD L alchimie de la vente

Pierre RATAUD, « L’alchimie de la vente »

11 septembre 2003

De l'or sous vos pas, si vous savez mixer tous les ingrédients de la vente.
VENDRE... Est-ce un art ? Est-ce un métier ? Est-ce une technique ? Est-ce de la psychologie ? N'est-ce pas tout cela à la fois ?
La vente est aujourd'hui si fondamentale, la compétition si rude que les entreprises recherchent toutes les meilleurs vendeurs. C'est pourquoi le vendeur, même chevronné, doit s'interroger sur l'évolution de son métier et de ses propres aptitudes. Il doit pouvoir s'adapter, renforcer ses compétences et ses responsabilités, et vendre de la valeur ajoutée.
Ce livre vous montre comment :

  • vous organiser, vous préparer, prospecter, contacter le client et vous présenter,
  • connaître au mieux le client, notamment par une bonne technique de questionnement,
  • le comprendre grâce à l'art de l'écoute,
  • le convaincre grâce à une bonne argumentation, une bonne démonstration et de bonnes réponses aux objections,
  • conclure la vente et prendre congé,
  • consolider la vente et analyser les résultats.

 
Tom Hopkin La Vente Apprenez les principes dont se servent les champions

Tom Hopkins, « La Vente : Apprenez les principes dont se servent les champions »

528 pages, parution le 10/10/2019

Résumé

Une méthode mondialement reconnue et expérimentée par des milliers de vendeurs.
Aimeriez-vous augmenter votre confiance en vous,rester chaleureux et respectueux avec vos clients en toute circonstance, cesser de courir après la satisfaction instantanée, oser regarder vos craintes en face, prendre la barre de votre vie et oublier l'idée que tout doit toujours être facile, ne plus vous formaliser des échecs, continuer à apprendre et être fier de vous enrichir ?
Dans ce classique de la vente, qui a été une référence de milliers de lecteurs, vous trouverez toutes les informations pour exceller dans votre secteur d'activités. Que vous soyez vendeur ou non,vous réaliserez que ces enseignements valent pour toutes les professions et même pour votre vie personnelle.

Michaël AGUILAR Vendeur d elite

Michaël AGUILAR, « Vendeur d’élite »

6ème édition - 50 000 exemplaires vendus

Date de parution : 26/07/2019

​Les techniques et savoir faire des meilleurs vendeurs.

Comment font-ils pour vendre plus ? De la prospection à l'entrerien de vente, l'auteur s'appuie sur les techniques et les ficelles des meilleurs vendeurs de France dans leur secteur.

Un livre incontournable sur les techniques de vente !

Une édition enrichie de nouvelles clés pour convaincre et d'un chapitre sur le Social Selling et sur la prospection via Linkedin.

 Michaël AGUILAR Vaincre les objections des clients

Michaël AGUILAR, « Vendeur d’élite »

224 pages, parution le 05/06/2019 (4eme édition)

Techniques de réfutation et réponses aux 60 objections les plus fréquentes

Résumé

Vous êtes trop cher ! Cela ne m'intéresse pas ! Je vais réfléchir ! Je suis fidèle à mon fournisseur ! Je ne prendrai pas de décision aujourd'hui !... Comment contrecarrer les objections de vos clients ?
Cette 4e édition propose 10 nouvelles objections, de nouvelles techniques de réfutation, un apport important sur la façon de traiter les objections-croyances et beaucoup d'anciennes réfutations d'objections ont été améliorées.

  1. Ça ne marchera jamais !
  2. Ma première impression n'est pas positive.
  3. Pas besoin de nous rencontrer, j'ai déjà toute l'information en ligne.
  4. Votre produit est dépassé. Vos méthodes sont trop anciennes.
  5. Les affaires sont excellentes, pas besoin de changer quoi que ce soit !
  6. Je vais attendre les soldes.
  7. Je n'aime pas votre manager/votre entreprise.
  8. Je veux une garantie de résultat.
  9. Vous êtes bien jeune, puis-je vous faire confiance ?
  10. C'est cher par rapport à l'usage que je pourrai avoir de ce produit.

Que vous soyez commercial, négociateur, ingénieur d'affaires, chef d'entreprise ou consultant, cet ouvrage est un véritable outil de coaching pour vous perfectionner dans la négociation et la vente.

 

Evelyne Platnic Cohen Vendre aux grands comptes

Évelyne Platnic-Cohen, « Le Vade-mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes »

310 pages, parution le 27/02/2020 (4eme édition)

 

Résumé

Ce manuel indique tout ce qu'il faut savoir sur les grands comptes pour travailler avec eux :

Les rôles et missions du responsable grands comptes : mettre en place les relations avec un grand compte ; organiser l'équipe grands comptes ; analyser l'environnement du grand compte ; maîtriser les processus de décision ; organiser la prospection, la gestion des données ; défendre son plan de compte.

Comment armer mon entreprise quelle que soit sa taille et quelles sont les règles pour travailler avec eux ?

Comment les fidéliser ? Comment se distinguer de ses concurrents ?

L'ensemble des aspects de la relation avec le grand compte est ainsi décrit et détaillé à l'aide d'illustrations et d'exemples. L'auteure partage plus de 30 ans d'expérience à la fois comme consultante mais aussi comme la première commerciale de son entreprise.

Destiné aux commerciaux, et aux entrepreneurs cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants des filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.

 


Formations

  • Université Paris 13
    • Cours de Licence et Master en Psychologie et Psychophysiologie.
  • Dale Carnegie
    • Communication et Leadership
    • Leadership et Management
    • Techniques de vente
    • Management commercial
    • S'exprimer avec Impact en Public
  • Mercuri International
    • Techniques de ventes

Revues

Action Co

Action Co s'adresse à tous les managers commerciaux et leur apporte, sur le digital et sur le print, une veille permanente sur les grandes évolutions de la fonction mais aussi des benchmarks pour innover et développer le business.
Le site Actionco.fr est une véritable boîte à outil qui accompagne le manager commercial au quotidien grâce à des contenus pédagogiques et des outils pour performer mais aussi pour animer et motiver ses équipes

  • la newsletter hebdomadaire permet de rester connecté à l'actualité de la fonction commerciale
  • le magazine, en version print et digitale rend compte des multiples facettes du business à destination de tous ceux qui font le business.

Le guide des achats réussis en entreprise

Ce guide a été réalisé à l’attention des acheteurs afin de les aider à bien décider leurs achats ; en fonction des objectifs de résultats et du budget. Le point de vue de l’acheteur sur une « négociation réussie », permet au vendeur de mieux comprendre la démarche de ces interlocuteurs. (24 pages).

Marketing direct - Mailings

Parmi les moyens de communication / prospection à la disposition du vendeur, il y a les mailings. Avant de lancer une campagne de communication de ce type, il y a quelques questions à se poser. Ce document a pour objectif de vous guider dans vos démarches de préparation, d’élaboration et de traitement des résultats. (22 pages).

Articles

La communication, l'argumentation - Sciences humaines

Théories et recherches. (Articles extraits de la revue « Sciences Humaines », numéro 38 d’avril 1994 et hors-série numéro 16 de mars/avril 1997).

Les mystères de la communication

La communication limpide et transparente est un mythe. Les messages sont souvent ambivalents, le récepteur sélectionne les données et surtout les véritables enjeux souvent cachés : c’est ce que nous apprennent les recherches sur la communication depuis bientôt un demi-siècle. Reste que l’on ne peut s’empêcher de communiquer. (Jean-François Dortier), 6 pages.
Les mystères de la communication_SH16-1997.pdf

Émetteur, message, récepteur : Les facteurs de la persuasion

Le grand public croit souvent qu’il existe des techniques de modification des opinions et comportements à l’efficacité quasi absolue. La réalité, nettement plus complexe, est faite d’une subtile interaction entre émetteur, message et récepteur. (Jacques Lecomte), 2 pages.
Emetteur-Message-Récepteur_Les 3 facteurs de la persuasion_SH16-1997.pdf

L’analyse des conversations

Les conversations quotidiennes se conforment à des « règles » préétablies, et impliquent une série de négociations entre les partenaires, portant sur l’alternance des prises de parole, la gestion des thèmes, la relation interpersonnelle... Ces règles peuvent varier sensiblement selon les cultures. (Catherine Kerbrat-Orecchioni, Professeur de sciences du langage, Directeur du Groupe de recherches sur les interactions communicatives, CNRS Lyon II), 4 pages.
L'analyse des conversations_SH16-1997.pdf

Le face à face et ses enjeux

On définit souvent la communication comme une transmission d’informations. Mais cette vision est beaucoup trop étroite. Nous communiquons aussi pour nouer des relations, pour partager des émotions et des sentiments, pour agir sur autrui, pour conforter notre identité ou celle des autres. (Edmond Marc, maître de conférences en psychologie à l’université de Paris X Nanterre), 4 pages.
Le face à face et ses enjeux_SH16-1997.pdf

Les théories de l’argumentation

Les recherches actuelles sur l’argumentation prolongent et infléchissent la grande tradition de la rhétorique. C’est un champ de recherches en plein renouvellement. (Yves Jeanneret, Professeur à l’École Nationale Supérieure des Télécommunications), 5 pages.
L'art de convaincre_SH16-1997.pdf

L’argumentation - Entre information et manipulation

Communiquer c’est, au minimum, donner une information. Argumenter c’est, au pire, travestir la vérité. Ni pure information, ni manipulation, l’art de faire partager ses opinions, lorsqu’il repose sur la discussion, occupe une place essentielle dans nos échanges : en ce sens, l’argumentation appartient à l’espace de la communication. (Philippe Breton, Chercheur au CNRS), 4 pages.
Argumentation_Entre information et manipulation_SH16-1997.pdf

Analyse transactionnelle et PNL : que faut-il en penser ?

L’analyse transactionnelle et la programmation neurolinguistique occupent aujourd’hui une place de choix dans l’arsenal des psychothérapies et des techniques de communication. Mais leur validité reste à prouver. (Jacques Lecomte), 3 pages.
Analyse-transactionnelle-PNl_SH16-1997.pdf

Les chemins de la persuasion publicitaire

Comment la publicité agit-elle ? Les publicitaires mesurent l’impact de leurs campagnes, les chercheurs s’interrogent sur les processus psychologiques par lesquels elle atteint ses effets. (Jean-Noël Kapferer, Professeur à HEC), 4 pages.
Les chemine de la persuation publicitaire_SH16-1997.pdf

Action Commerciales - Revue et site internet actionco.fr

Stratégie Grands comptes

Soyez à la hauteur de vos grands clients. En bâtissant une stratégie spécifique vis-à-vis de ses comptes stratégiques, l’entreprise crée de la valeur. A elle d’organiser, de piloter et de développer sa cellule comptes clés. (Action commerciales, N° 225, décembre 2002, 14 pages)
Stratégie Grands Comptes_AC-n°25-dec2002.pdf

Le portrait-robot de vos meilleurs commerciaux

La personnalité des commerciaux influe sur la vente. Une étude du cabinet McKinsey va même plus loin en affirmant qu'au sein d'une même entreprise, les top performers partagent des caractéristiques communes, que les entreprises feraient bien de rechercher activement lors des recrutements.
actionco.fr - 10/07/2017 par Aude David

6 secrets de la performance commerciale

Pourquoi certaines entreprises affichent-elles une croissance insolente ? Afin de répondre à cette question, le cabinet de conseil en stratégie Mercuri International a sondé les managers commerciaux issus de 23 pays. Voici les secrets de ces entreprises qui performent…
actionco.fr - 22/03/2013 par Bénédicte Gouttebroze

Articles en Anglais sur la Pre-Suasion

Comment être aussi persuasif que le milliardaire Warren Buffet.
Pre-suasion by Warren Buffett.pdf

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

Augmenter votre chiffre d'affaires et vos marges, accélérer votre croissance, gagner des parts de marché, développer votre clientèle, la fidéliser, accroitre votre ratio prospects / clients, améliorer votre rentabilité commerciale, dynamiser votre force de vente, optimiser votre efficacité commerciale, réussir vos entretiens de vente, maîtriser vos négociations.

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