Fixer des objectifs

Moins de 10 % des entreprises fixent leurs objectifs en décembre pour janvier. Plus l'entreprise est grande, plus le constat fait état d'objectifs communiqués tardivement. Par conséquent, comment mieux fixer les objectifs et comment fluidifier ce processus ?

Le début de l'année peut être considéré comme une période creuse. Et pour cause, les objectifs tardent souvent à être mis en place pour chacun de vos commerciaux. Cela résulte de la volonté des directions commerciales de calculer les objectifs " au plus juste ", en déclinaison d'un objectif national affiché et souvent décidé courant janvier.

Comment fixer les objectifs ?

Dans un premier temps, les objectifs doivent répondre à un cahier des charges strict pour qu'ils soient efficaces et motivants pour chacun : ils doivent être ambitieux et réalistes.

Management des commerciaux Grands Comptes

Être directeur grands comptes n’est pas chose simple : il faut faire preuve de capacités d’adaptation et de psychologie, savoir laisser de l’autonomie tout en coachant de près.

Manager une équipe de commerciaux grands comptes est tout sauf simple. Tout d’abord parce que les ingénieurs comptes clés, le plus souvent des collaborateurs expérimentés, se sont forgé, au fil du temps, des personnalités. Ensuite parce qu’ils viennent d’horizons variés. Certains sont issus de formations techniques, d’autre du commercial, d’autres encore de la gestion.

La pression sur les directeurs grands comptes est d’autant plus forte que leur équipe gère un volume d’affaires extrêmement important et que, par ailleurs, les commerciaux grands comptes constituent une denrée rare, très prisée sur le marché de l’emploi. Si, au sein de la structure grands comptes, la dimension management n’est pas bien prise en compte, l’entreprise risque de perdre très vite ses meilleurs éléments.

Rénumération des commerciaux

  • Quel système de rémunération doit-on choisir ?
  • Y-a-t-il un système de rémunération plus intéressant et plus motivant qu’un autre ?

Le salaire ne doit pas être le seul facteur de motivation, même si pour la force de vente, le système de rémunération est un élément pilier de leur « envie » commerciale.

Fixe, Variable, Challenges, Avantages en nature, quelle articulation et quelles conséquences ?

La rémunération doit se concevoir globalement et à l’année. Elle est souvent la somme de plusieurs éléments qui font partie d’un dispositif savamment réfléchit.

Mais tout le monde ne raisonne pas en enveloppe globale et notamment les commerciaux débutants. On doit manger et se loger tous les mois, il arrive qu’une prime annuelle n’ait pas immédiatement le sens et l’importance qu’on a souhaitée lui donner.

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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