Vendeur - Chasseur ou Eleveur
Si les commerciaux sont parmi les profils les plus recherchés sur le marché du travail en France, les vraies stars sont les spécialistes de la prospection. Qui sont ces chasseurs si prisés ? Quel est leur quotidien ? Combien gagnent-ils ?
Certains sont embauchés comme chasseur, d’autres comme ingénieur commercial, consultant, téléprospecteur, business développer ou encore inside sales. Un jargon commercial à bien appréhender. Si ces profils sont tant recherchés par toutes les entreprises, c’est qu’ils ne sont pas si nombreux. Il n’y a pas de formation académique pour savoir prospecter.
Un savoir-être de battant
Il faut dire aussi que la prospection, qui consiste à aller chercher de nouveaux clients, peut paraître hostile car elle implique d’essuyer beaucoup de refus. Elle nécessite donc, un tempérament résilient : il faut savoir sortir de sa zone de confort, faire preuve de ténacité, de dynamisme pour ne pas céder à l’abattement et résister à l’échec. Un savoir-être que les recruteurs sauront détecter en entretien mais que les candidats peuvent aussi indiquer sur leur CV. Des mots-clés comme « conquête », « chasse », « nouveaux comptes », assortis d’éléments chiffrés comme une hausse d’un chiffre d’affaires d’une année sur l’autre, cela donne des éléments sur le fait qu’on a sûrement affaire à un tempérament offensif.
Une activité de chasseur à savoir combiner à celle d’éleveur
Le pro de la prospection ne fait-il que de la prospection ? C’est parfois le cas, de nouveaux clients à partir d’une base de données. Aux dires des spécialistes, il y a autant d’emplois du temps de prospecteurs qu’il y a de prospecteurs. Certains prospectent à plein temps mais ce n’est pas la norme. La plupart du temps on pratique cette activité en parallèle à celle d’éleveur. L’élevage étant la suite de la chasse : assurer le suivi client et la fidélisation. En général, un commercial qui aime la prospection va préférer aussi s’occuper du suivi des clients qu’il a réussi à faire signer. Dans tous les cas, il s’agit d’une activité intense où on ne compte pas ses heures, usante même et donc plutôt réservée aux profils juniors, jusqu’à 3 à 5 ans d’expérience. Il pourra ensuite se diriger vers des fonctions managériales (responsable grands comptes) ou plus marketing (chargé d’études, chef de produit…).
La prospection téléphonique a pris le dessus sur le terrain
La prospection peut se faire de trois manières : Physiquement, par téléphone ou via Internet, par mail et les réseaux sociaux. La prospection téléphonique est aujourd’hui la plus pratiquée. En quelques heures, on peut passer une cinquantaine d’appels, avec l’espoir qu’environ un quart aboutisse, c’est ce qui est le plus efficace. Le démarchage terrain est actuellement en perte de vitesse car moins dans les mœurs. On observe néanmoins qu’on le pratique encore dans certains secteurs bien particuliers, en B to B comme en B to C : dans la vente de fenêtre par exemple, ou du démarchage d’entreprises pour vendre des copieurs ou des solutions télécoms.
Variable non plafonné et avantages pour aider à la motivation
Côté rémunération le fixe d’un chasseur est équivalent voire inférieur à celui d’un commercial classique mais sa part variable sera généralement non plafonnée pour lui permettre, s’il se débrouille bien, de doubler son salaire. Des revenus auxquels viennent s’ajouter bien souvent des avantages pour motiver les prospecteurs à bien chasser : primes, challenges, chèques cadeaux en plus d’une voiture de fonction.