Organisation

La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous… L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps, chercher à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue.

La mobilité des vendeurs permet difficilement de différencier, dans l’espace et dans le temps, le travail de sa vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.

Gestion du temps

  • La pression des événements nous fait trop souvent considérer les données urgentes comme prioritaires, nous faisant perdre de vue la notion de rentabilité de notre temps. Sachons utiliser notre temps à bon escient.
  • S’organiser, c’est : ne pas perdre son temps inutilement, mais consacrer ce temps à des tâches profitables.
  • S’organiser, c’est avoir une méthode de travail qui prévoit le maximum d’événements et la façon de les traiter.
  • S’organiser, c’est aussi obtenir une meilleure qualité de travail, donc un gain d’efficacité.

Préparer les entretiens

On pense « TACTIQUE» " pendant la préparation.

POURQUOI ALLEZ-VOUS VOIR CE CLIENT ?

Prévoir une organisation, préparer une réunion, une visite, un discours consiste toujours à déterminer d'abord des objectifs.

Se fixer un objectif, c’est s’assigner un domaine d’intervention, c’est déclarer qu’il est en notre pouvoir d’obtenir le résultat escompté.

Qu’il soit QUANTITATIF ou QUALITATIF, un OBJECTIF n’a de chance d’être atteint que s’il a été précisé.

  • C'est un but à atteindre,
  • Dans un délai déterminé,
  • Ambitieux, mais réalisable,
  • Quantifié, mesurable,
  • Hiérarchisé.

Analyser les entretiens de vente

Réussite

Quand on gagne, on se pose rarement la question, de savoir pourquoi. On conclut rapidement que c'est sûrement parce qu'on est le meilleur et l'on repart à l'attaque d'une nouvelle affaire, entraîné par l'euphorie de la réussite.

Pourtant, si l'on prenait le temps d'analyser le pourquoi de cette affaire, son déroulement et sa conclusion, on tirerait des enseignements profitables pour les ventes suivantes et on améliorerait notre efficacité.

Échec

Si, malgré tous nos efforts, le client achète ailleurs, il faut lui rendre une autre visite pour connaître les vraies raisons de notre échec et en tirer les conséquences.

Après vente - Suivi

Tenir ses promesses

Le meilleur moyen pour pouvoir tenir ses promesses est de ne faire que des promesses réalistes.

Entretenir la confiance

Faire une visite de suivi rapprochée de la commande pour s'assurer : que la livraison correspond bien à l'offre, que le produit fonctionne normalement, que les utilisateurs savent s'en servir, que le client est satisfait, qu'il n'a pas besoin d'une aide, etc...

Lors d'autres visites, ou parfois au téléphone, persuader le client qu'il peut compter sur nous, l'informer des évolutions technologiques, des changements de produits, de personnes, de services, etc...

Evaluer l'efficacité commerciale

Efficacité

Objectif : Maximum de commandes dans le minimum de visites.

La « loi de Pareto » : 20 % des causes produisent 80 % des conséquences.

Le temps consacré aux prospects et clients, doit donc dépendre du potentiel d'affaires de ceux-ci.

Evaluer la performance quantitative

Un commercial est-il bon parce qu’il :

  • A beaucoup de contacts cibles dans son fichier.
  • Contacte beaucoup de prospects (le prospect étant une cible pour laquelle on a identifié qu’elle pourrait devenir un client).
  • Obtient beaucoup de rendez-vous auprès des prospects, donc passe beaucoup de temps sur le terrain.
  • Conclue beaucoup de ses rendez-vous par des propositions commerciales.
  • Transforme beaucoup de ses propositions commerciales en actes d’achat.
  • Négocie afin d’obtenir de bonnes conditions pour son entreprise.
  • Fidélise ses clients avec des achats récurrents.

Il faut donc se demander quels efforts sont nécessaires pour obtenir le résultat attendu : chiffre d’affaires / marge.

Fichier clients

S’il est illusoire de songer à composer l’inventaire universel d’une base de données pour la vente d’entreprise à entreprise, on peut esquisser un cadre type qui comportera 4 chapitres : Identité de l’entreprise - Interlocuteurs - Comportement d’affaires - Résultats.

Gérer ses contacts

Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur.

Notez les coordonnées téléphoniques, l’e-mail, l’adresse physique, le nom de l’assistante qui peut faire barrage et qu’il faut transformer en atout.

Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement, caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions…

Contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour tisser des relations de confiance à long terme. A chaque fois, apportez-leur de l’information et du conseil.

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

Augmenter votre chiffre d'affaires et vos marges, accélérer votre croissance, gagner des parts de marché, développer votre clientèle, la fidéliser, accroitre votre ratio prospects / clients, améliorer votre rentabilité commerciale, dynamiser votre force de vente, optimiser votre efficacité commerciale, réussir vos entretiens de vente, maîtriser vos négociations.

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