Organisation

La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous… L’emploi du temps d’un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps, chercher à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue.

La mobilité des vendeurs permet difficilement de différencier, dans l’espace et dans le temps, le travail de sa vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.

Gestion du temps

• La pression des événements nous fait trop souvent considérer les données urgentes comme prioritaires, nous faisant perdre de vue la notion de rentabilité de notre temps. Sachons utiliser notre temps à bon escient.
• S’organiser, c’est : ne pas perdre son temps inutilement, mais consacrer ce temps à des tâches profitables.
• S’organiser, c’est avoir une méthode de travail qui prévoit le maximum d’événements et la façon de les traiter.
• S’organiser, c’est aussi obtenir une meilleure qualité de travail, donc un gain d’efficacité.

Programme d'activité

C'est l'organisation de son activité sur une période donnée (journée, semaine, mois) en fonction de certains objectifs.

• • Visites de prospection (première des choses à considérer).
  • Rendez-vous à prendre.
• Visites de relance prévues.
• Visites après-vente.
• Démonstrations (matériel et personnel à prévoir).
• Renouvellement de contrats (maintenance...).
• Litiges à régler
  • 1 client satisfait = 3 clients en puissance ;
  • 1 client mécontent = 10 contre références.
• Mise en route de matériel.
• Études (mêmes si elles sont faites en dehors des heures dites ouvrables).
• Administration, rapports...

Organiser ses outils

De nombreux outils essentiels peuvent être utilisés par le vendeur pour accroître son efficacité.

• La documentation technique sur les produits.
• Les publicités et articles de presse.
• Les notes et documents sur la concurrence.
• Les documentations à remettre à la clientèle.
• Les réglementations.
• Les informations sur le secteur.
• Les tarifs et autres documents administratifs.
• Les rapports.

Un outil d'aide à la décision

Ne pas subir les événements, mais les provoquer

Travailler moins et avoir plus d'impact

L’efficacité est un art. Certaines personnes travaillent 10 à 15 heures de moins que d’autres tout en ayant des résultats similaires voire meilleurs. Voici les 6 principales habitudes des professionnels astucieux.

Une étude de Standford démontre que notre productivité baisse au-delà de 50 heures de travail hebdomadaire et décline tellement après 55 heures qu’il serait déraisonnable de poursuivre sur cette voie. Les gens qui travaillent 70 heures ou plus par semaine (les dirigeants et entrepreneurs notamment) ont les mêmes résultats que ceux qui s’activent 55 heures par semaine. Travailler moins mais mieux n’est pas évident. 6 habitudes permettent cependant de faire la différence.

Changer nos croyances sur la méritocratie

En France, la culture de l’effort et du mérite est fortement ancrée. Nombreuses sont les personnes qui ont l’impression de bien travailler quand elles font de larges horaires, sont devant un ordinateur (tous en se dispersant) et pensent le soir à leurs tâches quotidiennes. Alors que la productivité augmente avec la concentration et le plaisir, certains cadres culpabilisent de s’amuser en travaillant ou d’avoir du temps libre. Pour changer les mentalités, les modèles inspirants sont nécessaires mais encore trop peu de dirigeants montrent l’exemple. Dans les pays nordiques, partir tôt n’est pas considéré comme « prendre sa demi-journée » mais plutôt comme un signe d’efficacité.

Cultiver le calme intérieur pour ne pas céder à l’agitation

Dès que la peur nous possède nous nous agitons et passons plus de temps au travail pour nous rassurer qu’à réellement travailler avec efficacité. A compétences égales, un recruteur va apprécier chez un talent sa capacité à gérer son énergie avec agilité. Le stress est un sécateur de productivité ! Sur le long terme, il coupe l’élan, la résistance et la prise de distance. Apprendre à réguler ses émotions et prendre du recul permet de ne pas combler un vide en s’agitant.

Rechercher l’effet de levier maximal : la pertinence

Vous avez parfois moins besoin de travailler beaucoup que de vous investir avec pertinence. Combien de présentations powerpoint pourraient être résumées en 3 phrases ? Pour travailler moins cherchez donc plus l’impact que l’effort et la quantité. Un coach peut ainsi vous aider à avoir les idées claires et obtenir des résultats rapides et impressionnants.

Avoir une vie passionnante pour regorger de vitalité et d’enthousiasme

Quand vous n’avez rien à faire le soir d’intéressant, les horaires de travail se rallongent sans pour autant être bénéfiques. Or, quand vous avez un cours de sport, une exposition à voir, un concert à partager avec des amis, des enfants à câliner, vous augmentez naturellement votre capacité à vous organiser efficacement. La question à vous poser est donc : avez-vous un problème d’organisation ou de vide intérieur ? De même cultiver vos passions pendant votre temps libre stimule votre cerveau, améliore votre humeur et peut avoir des conséquences positives sur votre vie au travail. Il est donc temps de mettre des activités passionnantes dans votre quotidien.

Jouer collectif

Entretenir des relations professionnelles avec des gens qui vous complètent et des personnes qui vous soutiennent demande de l’énergie mais le retour sur investissement est énorme. En effet, avoir du soutien peut vous faire gagner un temps fou dans vos projets : vous pouvez déléguer, trouver des réponses plus facilement, obtenir une adhésion rapide sur un sujet important. Investir sur l’humain n’est donc jamais une perte de temps, au contraire.

Etre soi-même et se réserver du temps pour soi

Quand vous avez l’occasion d’exprimer vos talents et votre vision des choses, non seulement vous ne voyez pas le temps passer mais vous êtes souvent plus impliqué et agile Par ailleurs, prendre le temps de dédier dans votre agenda des moments où vous ne faites rien, vous fait souvent gagner en efficacité.

A propos des auteurs (Travailler moins et avoir plus d'impact) : Laurent Buratti est coach, conférencier, formateur. Après 20 ans d’expérience dans le conseil (BCG, Bain) et le coaching (Transformance), Laurent Buratti élabore la psychologie de l’action, fondée sur sa pratique et les dernières recherches en neurosciences. Au sein de son Académie, il aide les personnes et les entreprises à atteindre leur plein potentiel. Spécialiste du leadership d’inspiration et du développement des organisations, Laurent Buratti a écrit 4 livres et coache les dirigeants internationaux.

Delphine Bourdet est coach, formatrice et auteur. Journaliste de formation, elle a écrit deux livres sur le bien –être (Grossesse zen et Mincir zen aux éditions Courrier du livre) et accompagne les personnes et les entreprises dans la recherche d’équilibre et de plénitude. Elle est vice-Présidente de l’Académie Buratti. Académie Buratti : www.laurentburatti.com