Evaluer l'efficacité commerciale

Efficacité

Objectif : Maximum de commandes dans le minimum de visites.

La « loi de Pareto » : 20 % des causes produisent 80 % des conséquences.

Le temps consacré aux prospects et clients, doit donc dépendre du potentiel d'affaires de ceux-ci.

Evaluer la performance quantitative

Un commercial est-il bon parce qu’il :

• A beaucoup de contacts cibles dans son fichier.
• Contacte beaucoup de prospects (le prospect étant une cible pour laquelle on a identifié qu’elle pourrait devenir un client).
• Obtient beaucoup de rendez-vous auprès des prospects, donc passe beaucoup de temps sur le terrain.
• Conclue beaucoup de ses rendez-vous par des propositions commerciales.
• Transforme beaucoup de ses propositions commerciales en actes d’achat.
• Négocie afin d’obtenir de bonnes conditions pour son entreprise.
• Fidélise ses clients avec des achats récurrents.

Il faut donc se demander quels efforts sont nécessaires pour obtenir le résultat attendu : chiffre d’affaires / marge.

Mesurer la performance

Entre chacune des étapes, vous devez calculer des ratios afin de mesurer la performance des actions menées.

Ratio 1 - Cible > Prospect

Nombre d’appels de qualification / Nombre de cibles dans le fichier.

C’est le taux de qualification, il donne une indication sur la capacité du commercial à organiser sa prospection. Il permet de savoir si vous ciblez « juste ». Il permet de savoir si le discours commercial d’accroche est bon.

Ratio 2 - Prospect > Rendez-vous

Nombre de rendez-vous pris et honorés / Nombre d’appels de prise de rendez-vous.

C’est le taux d’efficacité en prise de rendez-vous, il vous éclaire sur la capacité à convaincre que vos solutions méritent d’être vues ou envisagées pour répondre à la problématique du prospect. C’est la capacité du commercial à susciter de l’intérêt en quelques mots.

Ratio 3 – Rendez-vous > Proposition commerciale

Nombre de propositions commerciales réalisées / Nombre de rendez-vous effectués.

C’est la capacité du commercial à découvrir lors des entretiens, les besoins / enjeux des prospects et de susciter l’intérêt pour la solution proposée.

Ratio 4 – Proposition commerciale > Négociation – Conclusion

Nombre de commandes enregistrées / Nombre de propositions commerciales réalisée.

C’est le taux d’efficacité de l’entretien de vente, la capacité à transformer un besoin en solution sur mesure chiffrée rentrant dans les budgets du client tout en préservant les intérêts de l’entreprise en termes de marge.

C’est le taux de concrétisation, la capacité du commercial à négocier, à convaincre, son sens du client et sa force de persuasion.

L’évaluation des performances se fait à chaque étape du processus de vente.

Les axes de progression d’un commercial sont donc à travailler indépendamment pour chaque étape.

En ne regardant que le résultat final (chiffre d’affaires) cela ne permet pas de faire progresser sur les étapes clés du dispositif de transformation d’une cible en client régulier.