La démonstration

Objectifs de la démonstration

  • Prouver que le produit apporte une amélioration pour le prospect.
  • Prouver que ce que l'on vend est mieux que l'offre de la concurrence.
  • Prouver, en plus des caractéristiques, nos arguments « avantages ».
  • Faire naître la confiance dans le produit.
  • Permettre au prospect de s’approprier notre proposition, de faire comme s’il la possédait.
  • Conclure la vente.

Principes d'une bonne démonstration

  • Avoir un plan de démonstration.
  • Bien connaître les besoins du prospect.
  • Vérifier le bon état du matériel de démonstration.
  • S'isoler pour être tranquille.
  • S'exercer à effectuer la démonstration.
  • Faire participer le prospect et lui faire exprimer ce qu'il ressent.
  • Être enthousiaste.
  • S'assurer point par point de la compréhension du prospect.
  • Conclure (commande ou préparer une vente prochaine).

Performance commerciale - Pour vendre plus, vendre mieux - Techniques de ventes

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