Vendeur - Personnalité
Un vendeur doit être apte à évaluer la personnalité, la psychologie, les problèmes de son interlocuteur et savoir pratiquer les techniques de persuasion.
Quand on parle de personnalité, il faut distinguer deux aspects :
- Un aspect profond, intérieur, durable que sont les traits du caractère.
- Un aspect extérieur, perceptible plus aisément par autrui, qu’est le comportement.
On ne peut pas grand-chose pour changer son caractère mais on est à peu près maître de son comportement.
C’est votre comportement que perçoit votre interlocuteur et ce comportement peut vous permettre de dissimuler partiellement ou totalement les traits de votre caractère estimés par vous comme mal adaptés.
Vendeur - Missions
Les objectifs d’un vendeur, ne consistent pas seulement à atteindre ou créer un certain chiffre d’affaires.
Si la politique commerciale de l’entreprise est définie d’une façon complète, les objectifs seront exprimés aussi bien quantitativement que qualitativement.
- Quantitativement : Il peut s’agir d’atteindre une certaine proportion de résultat par visite, d’implanter un nouveau produit dans une certaine proportion de points de vente, d’augmenter le profit du secteur, d’augmenter le chiffre d’affaires, etc.
- Qualitativement : On peut demander d’améliorer le climat de collaboration entre l’entreprise et ses partenaires extérieurs que sont les clients, de participer à l’image de marque de la société, de diminuer les réclamations, etc.
Vendeur - Méthode de travail
On connaît tous des gens courageux, actifs, mais dont le travail dispersé et désordonné ne produit guère d’effets.
Sans méthode : Que d’efforts perdus ! Que de temps gâché ! Que de clients en puissance ignorés ! Quel chiffre d’affaires perdu !
Le vendeur doit :
- Avoir une bonne vision de sa société, sa politique, sa structure, sa fonction, ses missions, ses objectifs, ses moyens.
- Connaitre son territoire de vente (données économiques), marché, projets clientèle, portefeuille de clients acquis et potentiels.
- Définir les tactiques concernant le secteur, les clients, la gamme de produits ou de services, les tournées.
- S’être construit une méthode de gestion des clients, des moyens d’actions.
Vendeur - Chasseur ou Eleveur
Si les commerciaux sont parmi les profils les plus recherchés sur le marché du travail en France, les vraies stars sont les spécialistes de la prospection. Qui sont ces chasseurs si prisés ? Quel est leur quotidien ? Combien gagnent-ils ?
Certains sont embauchés comme chasseur, d’autres comme ingénieur commercial, consultant, téléprospecteur, business développer ou encore inside sales. Un jargon commercial à bien appréhender. Si ces profils sont tant recherchés par toutes les entreprises, c’est qu’ils ne sont pas si nombreux. Il n’y a pas de formation académique pour savoir prospecter.
Vendeur - Efficacité
Elle dépend des facteurs suivants :
- La connaissance qu'il a de lui-même et de ses aptitudes.
- La connaissance des principes qui font son métier.
- La connaissance des produits ou services qu'il a choisis de vendre.
- La connaissance des clients et du milieu qu'il est chargé d'approcher.
- La connaissance du couple produit / marché.
- La connaissance de la concurrence.
- La préparation mentale - L’enthousiasme.
Un vendeur hors pair ne « baratine » pas, n’arnaque pas, ne méprise pas.
Le vendeur d’excellence pose des questions habiles, écoute, convainc, séduit et emporte la vente pour son plus grand plaisir ainsi que celui de l’acheteur.
Vendeur - Comportement
Dans un premier temps (prise de contact et découverte), celui qui mène le jeu est tout en amabilité, en courtoisie et d’un effacement remarquable. Il doit permettre à son interlocuteur de se libérer au maximum de ses contraintes, de s’exprimer aussi largement que possible, de se révéler aussi complètement que le nécessite l’exposé complet du problème à résoudre.
Ensuite, pour annoncer la proposition, la soutenir par l’argumentation et conduire vers la conclusion c’est un autre personnage que va révéler le vendeur, fait d’ardeur, de chaleur, d’enthousiasme, de volonté de construire et d’aboutir.
Enfin, certains comportements sont indispensables tout au long de l’entretien : habileté, rigueur de l’attention (une négociation est un exercice qui demande une bonne santé nerveuse et une certaine constance du tonus), absence d’agressivité.
Pour nuancer ce portrait : aucun vendeur ne possède autant de qualités à la fois.
Vendeur - Principales faiblesses
- Le vendeur ne consacre pas assez de temps à la vente en pourcentage de son temps d'occupation. Et en particulier pas assez en vente "active", c'est-à-dire en face-à-face avec le client.
- Le vendeur ne prépare pas assez ses visites, ses tournées, son travail de vente, d'où un mauvais emploi de son temps.
- Le vendeur ne connaît pas assez ses produits et leurs applications (manque de technicité et d'argumentation).
- Le vendeur ne se documente pas assez sur les créneaux de clientèle qu'il approche.
- Le vendeur ne connaît pas assez sa concurrence, hommes et produits.
- Le vendeur ne vend pas à tous les clients potentiels, possibles et intéressants.
- Le vendeur ne propose pas toute la gamme de ses produits ou services. Des clients ignorent certaines de ses fabrications ou possibilités.
- Le vendeur a des méthodes de ventes défectueuses ou pas de méthode du tout.
- Le vendeur ne pose pas assez de questions, il affirme !
- Le vendeur parle trop et ne saisit pas assez les perches qui lui sont tendues.
C'est de la faute des autres
C’est un des travers dans lequel tout conseiller vendeur ou commercial a la tendance à s’engouffrer, parfois avec une facilité déconcertante.
Sous prétexte que lui n’y parvient pas ou n’y parvient plus (à atteindre ses objectifs), il est aisé de rejeter naturellement la responsabilité sur autrui ou autre chose.
Je n’ai pas de résultats !
- C’est la faute à la nouvelle législation qui est rentrée en vigueur.
- C’est la faute au formateur qui ne m’a pas donné toutes les cartes...
- C’est à cause des horaires qui ne cadrent pas bien avec ce que, moi, je crois bon.
- C’est la faute aux prospects qui ne veulent pas écouter ce que j’ai à leur dire.
- C’est la faute aux municipalités, et au gouvernement qui ne nous aident pas.
- C’est la faute de ma propre direction qui n’entend pas et ne peut donc pas comprendre ce que l’on vit sur le terrain.
Au lieu de se plaindre de tous et de tout, le vendeur devrait s’arrêter de voir la paille présente dans les yeux des autres et regarder dans le miroir la poutre présente dans les siens.
Vendeur - Recherche d’emploi
La lettre de motivation
Seuls 1 à 10 % des candidats à un poste de commercial passent le cap de la sélection. La raison ? Des candidatures peu adaptées et impersonnelles.
Se démarquer… mais pas trop
Les lettres de motivation sont de plus en plus formatées. Les recruteurs prêtent par conséquent une attention particulière aux candidats qui font l’effort de rédiger une lettre de motivation personnalisée à l’offre. Mais n’essayez pas à tout prix de faire original. Sauf si l’entreprise l’est elle-même ! Un commercial doit en effet montrer qu’il est capable de comprendre et s’adapter à l’esprit de l’entreprise, puisqu’il en sera le premier représentant.
Il faut trouver le juste équilibre. Il faut faire preuve d’autonomie et d’initiative, notamment en démontrant que l’on a bien compris les enjeux de l’entreprise et comment on peut contribuer à son développement en apportant une dimension nouvelle. Mais sans tomber dans l’excès en confondant confiance et arrogance.